发廊是怎么忽悠消费者的?

初中作文课,不管我写的文章质量是好是差,分数都是在70至90之间,满分120。到了高中,我的文章质量并没有提高,分数却一直在80至100分之间。我专门研究了这个问题,结论是初中语文老师对我的作文水平锚定在80分,高中语文老师是90分。这两个分数是她们对我文章质量的参考值,写的好分数就高一点,不好就低一点。

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语文老师

我们都有去过理发店理发的经验。有一部分理发店会询问顾客是否愿意洗头,顾客的回答只有“愿意”或者“不愿意”。另外一部分理发店的问法是,请问是洗20元还是30元的。大部分顾客会在这两个价格中选择一个。

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洗头

以上两个例子是锚定效应产生的作用。锚定效应是心理学上的名词,锚定效应指的是人们在对某人某事做出判断时,容易受到第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。如我们在吃早餐时,第一间粥店服务员问:“先生要不要加鸡蛋”,“加”与“不加”即是“锚定”。但第二间粥店服务员若问“请问先生,加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”则“一个”或“两个”便是“锚定”了。显然第二个问题更有利于促销,这就是锚定效应在起作用。锚定的不同,使你作出决策就不同,如开篇第一个例子两个语文老师对我的作文分数锚定不同,所以给出的分数也就不同,和文章质量关系不大。

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早餐鸡蛋

锚定效应在生活中被广泛的运用。我们先来看看公司HR怎么用?比如,你说出期望的待遇是8000元。HR告诉你说,公司岗位的标准待遇是7000元,但是我非常看好你未来的潜力,我愿意向公司多申请1000元满足你的期望。

HR这套说辞,是不是比起直接说岗位待遇原本是8000元更有效果,更能打动求职者。这就是HR运用的锚定效应。

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HR面试

熟悉微信公众号的朋友应该清楚,每篇文章下都有一个打赏功能。微信设定的打赏金额是6元、66元、96元、186元、196元、256元还有一个其他金额,据统计,大部分人打赏的金额是6元。请你试想一下,如果再增加一个金额设定为3元,那绝大数人还会选择6元吗?大多数人会选择打赏3元。随着设置的锚定值提高(降低),大家的赞赏也随之提高(降低)。锚定这个概念太有用了。

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微信打赏

市场上很多服装店主对锚定效应同样运用自如,他们敢将进价50元的服装标价1000元,不熟悉行情的顾客砍价最多砍成800元。不过现在的人也学聪明了,从脚砍起。

“老板,这衣服多少钱”

“原价1000,现在搞活动,95折”

“30,卖不卖”

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砍价

看,锚定效应也不是万能的。当人们对一件事物越来越熟悉之后,就会识别锚定效应。但很多时候,鉴于人的精力有限,我们对陌生的领域是不熟悉的。

我年轻时曾在一家展厅设计公司工作,我当时的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与客户交谈时,他就会设定一个锚(价格),通常会高出内部价很多:“亲爱的客户,当您收到报价时,请您不要吃惊:我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目,价格在300万元左右。”锚就这样设定了,于是价格谈判就从300万元开始。

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展厅

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