淳安长运:从零到占比9成 海格凭品质突围靠服务扎根

2007年是淳安长运(杭州淳安长运发展有限公司)和海格客车产生交集的开端。

在此之前,淳安长运从未使用海格客车;2007年,通过招投标,第一批13辆海格客车进入淳安长运;在此之后,海格客车在淳安客运车辆总数中的占比不断提高;截止目前,占比已达90%以上。

有此转折点的原因在于淳安长运拓展农村客运线路带来的车辆购置及更新需求,据淳安长运分管机务的总经理助理钱荣明介绍,第一批13辆海格客车在"上线"到"退役"7年运营周期中运营状态良好,从未经历大修,车辆品质经受住了7年实际运营的考验。

俗话说“日久见人心”,日久也可以看出海格客车的品质。凭品质突围之后,海格客车又凭借完善的售后服务把在淳安长运的车辆占比提升至90%。

从陌生到熟悉再到建立长久互信的伙伴关系,作为淳安长运分管机务的管理者,钱荣明是最了解这一过程的人。

淳安长运:从零到占比9成 海格凭品质突围靠服务扎根

"实打实"好用

淳安长运的前身是浙江省长途汽车有限公司,2000年转制成为民营企业,经营淳安地区的客运班线、城市公交、农村客运等,是淳安地区最大的民营客运企业。

目前,淳安长运共有车辆304辆,城市公交和农村客运是份额最大的业务,其中,城市公交线路共有12条,车辆共计118辆,海格客车93辆;农村客运主线+支线共计40余条,车辆总数136辆,全部为海格客车。

作为民营客运企业,钱荣明用"很实在"来概括自己的选车需求,"我们民营企业的购车没有什么花里胡哨不实用的要求,都是实打实的。一个是性价比,一个是实际运营表现能够达到我们的要求,我们就会直接采购。"

在具体车型选择上,以淳安长运业务占比最高的农村客运来说,由于淳安地处山区,道路陡坡相对较多,因此对车身长度及动力都有更为细致的要求,钱荣明表示,"因为道路的问题,我们选择的车型相对较小一些。镇与镇之间、镇与乡之间用的是19~39座的中型客车,到了村一级,使用的是19座以下的中巴车。"

目前,满足线路要求,承担淳安长运农村客运线路运营任务的均为海格客车。

“首批13辆海格客车,在我们线路上运营7年没有大修过,整车匹配非常好,发动机好是一回事儿,整车匹配好以及后续的使用和保养都到位了,所以车辆从上线到最终下线都保持了很好的运营状态。”钱荣明说。

被服务"圈粉儿"

事实上,在"很实在 "的选车需求之外,钱荣明还给出了另一个攸关长期合作的关键词——服务。

其实,曾经有着"国营"背景的淳安长运,改制之后对车辆的选择也保持了高标准,"对于我们公司来说,基本不会选择品牌知名度较低的车辆。2007年之前,国内主流品牌的车我们都用过。"钱荣明表示,"其实客车行业发展到现在,行业第一阵营里的品牌在产品质量方面已经差别不大。那么,作为我们客户来说,在选车的时候最最看重的就是售后服务和沟通交流。"

这也是淳安长运2007年之后车辆全部更新成海格客车的根本原因所在,钱荣明说,"海格客车的售后服务跟得上我们的需求,确实有优势。首先是招投标时签订的服务承诺,海格能够很好地兑现;其次是平时的沟通工作做得到位,比如说遇到我们在当地无法解决的问题,海格服务人员能够帮忙协调周边地区服务工程师为我们解决好,这一点很重要。"

另外,他还补充道,"车辆采购时是销售队伍的人员跟我们对接,而在车辆使用过程中,更多的是售后人员跟我们对接。所以说,如果销售人员能够把这部分沟通的工作承担起来,对我们来说就节省了很大的沟通成本,省心也省事。"

不仅如此,随着淳安长运海格车辆的不断增加,海格客车专门在淳安建设了服务站,钱荣明表示,"海格在淳安有一个服务网点,本来按照海格的服务网络建设要求,服务站在淳安是可建也可以不建,但是,因为我们的车辆保有量比较大,海格专门在淳安建设了一个服务站,对这一点,我们很感谢。"

借着业务拓展的契机进入淳安长运,海格又用完善的售后服务成功"圈粉儿"。

信任是相互的

力是相互的,信任也是相互的。

"厂家让我们信任,我们也会让厂家信任,这是双方合作的基础。"钱荣明说。

据介绍,淳安长运近期再次购入10辆海格客车,将陆续投放到城市公交及农村客运线路运营。

实际上,每天跟车辆打交道的是驾驶员,车辆表现到底如何,他们最清楚。在使用过程中,海格客车还收获了淳安长运驾驶员们的一致认可。

"我们作为运输单位对驾驶员的考核是很严格的,车辆后期维修保养费用高与驾驶员工资奖金都直接挂钩,所以厂家的售后服务水平对驾驶员也有影响。"钱荣明说,在这种情况下,海格客车的售后服务能够得到驾驶员的广泛认可从侧面证明了其售后服务到位。

而驾驶员的车辆使用意见也会在一定程度上影响后续车辆采购。据钱荣明介绍,"在进行车辆采购的时候,我们会到驾驶员群体中了解车辆的使用情况,我们机务下面有6个分公司,这6个分公司反馈上来的情况我们需要综合考虑。"

这种良性互信的关系是淳安长运与海格客车通过长期合作磨合而来的。

对于客运市场的未来,淳安长运也有着自己的判断,随着高铁网络的不断完善以及网约车的快速发展,公路客运的市场分额将不断被挤压,"对道路客运来说,全国都一样,随着高铁密度的加大,长线肯定是逐渐萎缩的状态,作为我们淳安来说,是山区,对于杭州众多县市来说,淳安最不发达,但是淳安的人口不少,而且大部分在山区,所以农村客运和城市公交还是有发展潜力。"钱荣明说。

而在车辆选择上,淳安长运依然对海格客车抱有极大的信任,钱荣明表示,"我们跟海格经过这么多年的磨合,互相也都非常了解各自的思路和要求,因为厂家对国家法律法规的了解肯定要比我们深入和全面,所以对车辆具体配置,我们很多都是听从海格的建议,给出的也都是我们成熟、信得过可以放心使用的配置。"

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