关注“双11”丨带货主播是如何炼成的?走进“西南薇娅”的直播间

来源:四川日报-川观新闻

程丽岚 川观新闻记者 张红霞

11月12日凌晨1点过,由于长达6个小时的紧张直播,尽管全身已经疲倦到极点,恨不能靠着墙就睡着,但她的心是热络的、兴奋的,“双11”点燃了粉丝的消费愿望,更点燃了网红主播“木头小马儿”与粉丝间如同家人般的情感互动。

有人封她“西南薇娅”“成都李佳琦”等等称号,因为她年销量可以达到5000万元上下,是淘宝美妆护肤区带货主播top10,网红经济的力量,她和自己的三人团队充分演绎。

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初冬时节,浓浓夜色中,回家的路充满温暖,身上如同充了电,有一种丰盈和厚实。此时,网红“木头小马儿”回到了她的真实身份——一个样貌清秀的成都妹子,一个真名“杨晓璟”、热爱护肤美妆、并将其视为事业的职业直播人。

“双11”这天,是她和所有网红最为高光的时候,被外界普遍关注,但对于杨晓璟来说,聚光灯下的生活在4年前已经开始,“流量”“粉丝”“带货”等热词,早已成了她的生命构成。

师从毛戈平夫妇,爱上美妆业

杨晓璟的直播之路,与著名化妆师毛戈平夫妇紧密相关,而毛戈平则由为时值中年的著名演员刘晓庆在电视剧《武则天》中回还到14岁少女的惊人妙手,技惊天下。这样的起点,让她进入直播业时,深深地扎根于“专业”二字。

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杨晓璟是成都妹儿,大学学的是艺术设计专业,求学几年,形成了自己的审美素养和美学理念。毕业后,爱美的她接触到了美妆护肤业,一下就喜欢上了。

喜欢学习的她,一方面加入毛戈平形象设计艺术学校学习,一方面自学营养学和深入了解世界知名化妆品。毛戈平、汪立群夫妇对彩妆的深厚造诣,让她快速成长,成为毛戈平学校的客座嘉宾;她考取了全国初级营养师资格证,成为全球前五大化妆品品牌内训师。

始于 “直播元年”,成为网红主播

2016年,被称为中国的“直播元年”。这一年,国内诞生了超过千余家的直播平台,被戏称为“千播大战”,收割了超过3.5亿用户。直播走进千家万户,从一种娱乐变成一种生活方式。

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杨晓璟就是在那一年变身网红主播“木头小马儿”的。其时,她已经在经营一家公司,她看到了直播行业的巨大商机和前景,于是义无反顾地投身进入,开始了晨昏割晓的直播美妆业。

“2016年时,大众都不清楚什么是淘宝直播,近两年才了解得多一点。我一开始做直播带货,就觉得这是一件非常有意思的事情,它使得冰冷的交易富有人情味儿。”小马儿对于“安利”“推荐好物”产生了浓厚的兴趣。

“我们不是以卖货的思维来做工作,我们是秉持着分享的态度,因为有扎实的专业知识,想利用自己的专业知识去解决粉丝的各方面问题,是从帮助解决问题的角度来工作的。”木头小马儿在采访中讲到。

4年间,每天傍晚6点半,木头小马儿的直播室就“开门迎粉”了,粉丝们都更喜欢叫她“小马儿”。作为“雅姿光感女神”全国亚军,她专业的选品态度和富于感染力的亲和力,在美妆、美食、生活、美搭等领域吸引大批粉丝。直至现在,已达到了5000万元的年销售额,成绩斐然。

直播业态下,缔结的信任感

夜深了,直播间有人退出,又不断有人进来,作为主播,小马儿却是一刻也不能休息。

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小马儿与杨迪合照

“作息时间是有点不人性化,因为都是晚上直播。包括主播也好,工作人员也好,都是下午上班,晚上往往要工作到凌晨。”直播带货并不是一件轻松的事,说起工作时间,小马儿谈到:“直播时间就是全年无休啊,每天都得播,一般来说每场直播是在4到6个小时。”

问起从事直播行业前的生活,小马儿坦言:“从前会参加很多聚会活动,还会参加一些综艺节目。”小马儿的爱好非常广泛,喜欢画画、弹钢琴、旅游,也去看过很多地方。

然而,自2016年进入直播行业以来,小马儿的个人社交大大减少,喜欢的画画和钢琴也搁置了很长时间了。个人的辛苦付出,小马儿觉得不值一提,在她心中过意不去的,其实是这样一个工作时间,导致自己跟家人见面的时间很少。

“像这种带货,只要播起来,就没法停下来,所以说我一直就没有敢生孩子。”结婚几年,小马儿压抑着自己想当妈妈的冲动。

尽管工作强度很大,小马儿觉得很辛苦但是值得,通过自己的选品和测评,为粉丝带去性价比高的产品,与粉丝建立起的信任感和人情味是支撑小马儿走下去的动力。“能为粉丝解决问题是很值得的。”小马儿讲到。

“小马儿家族”,凝聚家庭文化

谈起从事直播行业的感动瞬间,小马儿不禁感叹到“实在太多了!”“有的粉丝从2016年到现在一直关注我们,全家人能用到的东西都在我们的直播间买。我们把粉丝团体称为'小马儿家族',这是一种属于我们和粉丝之间的家庭文化。”

小马儿最看重的,是对粉丝家人们负责。“直播4年,最大的积累是接触数万种产品,积累很多实践方面的经验。帮粉丝甄选出性价比更高、更个性化的产品,帮助粉丝更精准地买到产品。”除了认真严格的选品外,小马儿还细心地帮助“家人们”一对一解决问题,包括护肤问题、情感问题等,“他们就像我的家人、我的闺蜜一样,我们会给他们送去生日祝福,每到一个城市我们都会请粉丝吃饭,给他们送一些小礼物。”

“双11”期间,小马儿也积极地为粉丝争取更多的福利,并计划在之后将工作重心放在售后服务上。“双11卖的很多产品还没有很详细地讲产品的使用方法,这之后我们会花一定时间教粉丝如何去用产品。同时,我们还会去很多工厂进行溯源直播,建立粉丝之间的信任和信心。”

直播带货越来越受欢迎,尤其是今年疫情期间,直播带货被更多的人群所熟知,市场上呈现出“人人带货、人人直播”的景象。

对此,小马儿表示,这既是推动行业发展的推手,同时直播行业也也会进入大淘汰阶段。比如打价格战的情况会被弱化淘汰,能留下来的往往是更具专业素养的主播。小马儿认为直播行业需要有深度的推广,而不是仅仅局限于打价格战。

小马儿表示,团队将继续专注于护肤领域,计划联合精挑细选的几个品牌,做深度推广,进行深度介绍,带着大家一起使用、感受真正好的产品。这是小马儿的职业坚守,也是她所认为的直播行业的“人情味儿”之关键。

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