双11来了,嘴上说着不买,双手却很诚实的背后是因为什么?

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2009年11月11日,第一届“双十一”购物节上线,转眼今年已经是第十年了。“鏖战”了十年,即使已经有点疲了,众多“剁手族”仍然是到点打开购物APP,看看能捡着什么“便宜”。别着急指责“剁手族”败家,其实我们天生就是爱模仿、爱囤货的“小仓鼠”,而“双十一”促销背后,种种优惠种种话术都是一个个精准的“饵”,一步步的诱惑让人难以拒绝。

双11狂欢的背后,哪些消费心理在影响着你呢?

01

限时限量,勾起了你我的危机意识

关键心理理论:预期后悔

购买使人愉悦,而囤货,则更来自写进人类基因里的危机意识。根据进化心理学的假设,我们更容易针对危险的信息而发生行为改变。一旦物品稀缺,更容易打开我们买买买的开关。

“前5000名加赠”“×日×日后恢复原价”“库存还剩100件”……这些商家们反复传达给消费者的信息,都是在传递着“稀缺”的信息,帮我们拉响了大脑中的“警报”,提高了我们对未来风险的预期,也让很多消费者进入了“预期后悔”的心理状态。

预期后悔的状态,是指这件事未必是我真的想做的,但是我担心如果不做我以后会后悔。翻译到“双十一”的语境下就是:“以后可能买不着了,现在囤着,将来肯定用得上!”

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02

标出高原价,是让人产生误解的“锚”

关键心理理论:锚定效应

原价700元的一套睡衣,降价到600元,看着正犹豫呢,猛然看到了另一套600元的睡衣,现价旁边标的原价是800元,在对两者外貌没有特别偏好的情况下,大概大多数人都会选择原价800元的那套,原因:占了200块的便宜!

十年了,“双十一”“先提价后降价”的套路看过不少,但打开商品页面,被杠掉的那个原价仍然有着巨大的吸引力。心理学上也早就对这种效应有过定义,即锚定效应。那个故意让你看见的高价,是一个沉重的“锚”,锚牢牢地抓住海底,能牵住一艘大船。在“双十一”,那个也许并不真实的原价,也会不知不觉成为你决策的参照物,让你得出“超划算”的决策偏差。

当你思考买了这个能省多少钱,而不是实际花掉多少钱时,就已经“入坑”了。

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03

博主带货,“被种草”的本质是认同

关键心理理论:消费模仿定律

今年“双十一”的优惠开始得早。从半个月前,许多博主就开始了“安利”,今儿“被种草”一个面霜,明儿“被种草”一个精华,一不小心就下了好多单。

我们为什么容易“被种草”,其实也是本能。人类是群居的动物,在生活中或多或少都有从众的心理,模仿也是最基本的社会现象之一,消费模仿就被包含在其中。消费模仿是指当消费者对他人的消费行为认可并羡慕、向往时,便会产生仿效和重复他人行为的倾向。

消费模仿从更本质来说,是一种认同、一种预期。消费者从“被种草”到购买的行为转化中,会有一种“买了这个我就和你一样”的美好期待,因此在模仿行为中也会感到愉悦。

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为什么买买买会快乐?

今天完成了一项特别困难的工作,买个包包奖赏一下自己吧;“甲方爸爸”好难缠,方案改了又改,不烦了,先清空购物车让自己开心一下……买买买,是一件让人快乐的事情,这其实是有生理学的基础的。

从神经生物学的角度来看,大脑有一条“奖赏效应”的环路,一些物质或者行为能够“打开”这条环路,让体内一种叫“多巴胺”的神经递质短期内大量释放,使人获得强烈的兴奋感。对一部分人群来说,购物就是开启多巴胺分泌的一把“钥匙”。

喜欢一件东西那花钱买下来,东西价钱便宜,所以一次性囤了不少,其实都是再正常不过的行为,感到愉快,又在经济能力允许的范围里,那么“剁手”并没有什么好干预的。“一般来说,如果出现了反复冲动购物,明明不需要或是没有实际用处的东西,却没有办法控制住自己的购买欲望,不购物很难过,购物的当下能缓解不舒服的感觉,但买过之后又常陷入自责之中,这种状态持续3个月以上,才需要心理干预。”

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想控制买买买的节奏,不妨看看以下的建议:

1、抑制冲动性消费,先把看中的东西加入购物车,延长付款的时间。

2、可以做一个消费计划,将不同用途的钱分开,设定一个网购限额,严格控制自己按照这个标准来操作。

3、给自己设定一个“空窗期”,比如可以先控制自己三天内不买东西,然后将期限逐渐延长。

4、为购买物件每次使用的成本。一件物品到底是不是昂贵,除了初始的价格之外,还有使用的次数。比如说一件衣服,应该是价格除以你穿这件衣服的次数。以这个值来衡量物品价值,冲动消费的便宜衣服,也许比深思熟虑后买下的贵价衣服还要“贵”得多。衣服如此,其他物品也是一样。

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了解消费心理

学会理性购物

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