连60岁奶奶都为他掏钱买单!“带货怪物”李佳琦为什么这么红?

连60岁奶奶都为他掏钱买单!“带货怪物”李佳琦为什么这么红?

@坤龙:最近新媒体圈出现了一个带货“怪物”——李佳琦,100 位女生去到他的直播间或者看过他的短视频,其中有 90 位会忍不住下单买买买。

成为抖音美妆榜单少见的男性美妆 KOL,吸粉千万,仅 5 分钟卖出 1.5 万支口红,他是怎么做到的?

最近,美妆圈出现了一个让人又爱又恨的男人,一方面他的口红试色视频让人越看越上瘾,另一方面每款被他推荐过的口红,常常在视频还没播完的时候,货就被卖断了……他就是“口红一哥”李佳琦。

早先发迹于淘宝平台,曾在直播中一口气试色 380 支口红,5 分钟卖出 1.5 万支口红,5 个半小时成交 2.3 万单,带货 353 万;

入驻小红书,吸粉 350+ 万,相比之下张雨绮的粉丝数也只有 310+ 万;进入抖音平台后,仅用 2 个月,快速涨粉 1400+ 万,被称为“魔鬼人形种草机” ;

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还曾与马云爸爸同台 PK 带货能力,秒杀马爸爸;创下 30 秒涂口红最多的吉尼斯纪录……

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这个一边被网友吐槽“连涂老干妈都好看”,一边一说“OMG”就能让口红卖断货的男人,是如何一步步火起来的,我们对他进行了一番拆解,希望能对你有所启发。

01、“口红一哥”如何炼成?

回顾李佳琦的发展史,有一个很显眼的关键词,就是“励志”。

出生于湖南的 90 后男孩李佳琦,由于读大学的缘故,来到了南昌,念了舞蹈专业。

如果不出意外,按父母的设想规划走,现在李佳琦从事的行业,应该也是与舞蹈相关……

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然而,“意外”还是出现了,由于大三课程少,对未来发展迷茫的李佳琦,利用课余时间,一口气接了三份兼职。

“经验很重要,不然毕业的时候拿什么去跟别人谈工作呢?”

由于表现出色,李佳琦拿到了去欧莱雅实习的通行证,成为一名 BA(美妆顾问),也就是常说的“柜哥”。

尽管起薪微薄,工作量大,还要经常出差四处跑……他依旧选择坚持了下来。

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直到 2016 年 10 月,欧莱雅针对中国市场推出“BA 网红化”项目,即将 BA 转化成 KOL;

凭借着积攒了一年多的扎实美妆技巧经验,李佳琦脱颖而出,成为首批培养计划中的一员。

次年 2 月,欧莱雅又有了新动作:与淘宝直播合作,为此公司需要选出几位懂产品的人代表品牌出镜去做主播;

由于业务能力突出,李佳琦再次从 200+ 候选者中突围,成为最终入选的七名之一。

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来源 @二更视频

第一次直播,李佳琦直言,“可紧张了”。

由于刚起步,没有助理,几乎所有事情都由他一手包办,从产品整理、到文案撰写……准备了整整一个晚上。

直播结束后,他依旧没法放松下来:

“上播头天晚上睡觉也睡不好,一直在做梦我第二天给他们讲什么内容。”

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即便如此辛苦地付出,该挨的来自现实的巴掌,依旧一个不落。

“刚开始每天就只有 500 人,最多上千,每天愁得睡不着觉。”

差不多撑了一个月,直播间依旧没有一点起色,李佳琦大病一场,他决定放弃,被经纪人劝了下来。

“后来身体好了以后,我的经纪人说,‘佳琦,我们就多坚持两天,就两天,要是还不行,我们就放弃。’”

也就是在这“两天”里,转机出现了:观看量快速攀升,起先是 2 万,后来又涨到了 3 万、5 万……

就这样,在直播这条路上,李佳琦又坚持了一年多。

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突如其来增多的流量,给李佳琦带来的快乐稍纵即逝,很快,他又陷入了新一轮的担心:

“担心哪一天,流量又掉到了从前;担心明天的直播能不能完成预期的量,优惠券能不能出完,销量能不能卖完;担心一个新出来的美妆主播,他是不是比我更好,粉丝是不是更喜欢他。”

为了不被“抛弃”,李佳琦只能更加地努力,曾经顶着高烧坚持了一个多星期的按时直播,也曾连轴工作了 40 多个小时,日常工作到凌晨更成了家常便饭。

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有次直播,李佳琦一口气试色 380 支口红,直播结束后,嘴巴的疼痛感袭来,像火烧一样。同事问他为什么不直接涂在手背上,非要这样“虐”自己,李佳琦直言:

“口红的质感在嘴上和手上是完全不一样的感觉,我不想去敷衍自己的粉丝。”

另外由于直播需要长时间地说话,嗓子变哑,加上轻微的支气管炎,药不离身成了常态。

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除了体力上的高强度付出,每次上播前,李佳琦还会认真地做调查、搜集和整理资料。

“品牌历史是怎么样的,和别的产品有何不同,为什么要选择它,性价比高不高,适合什么样的人购买……”

为了把产品介绍透彻,正常一个产品 5 分钟的推荐,李佳琦会花 10 分钟进行讲解,他“做不到只是随便挣挣钱”。

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除了产品介绍透彻,李佳琦的直播还有个特点,就是“直言不讳”。

无论小众还是大牌,真实的使用感如何,他都会直接说出来。

最近一期直播中,李佳琦试色一支大牌口红,连续打开两支新品都发现有很多细屑;

他不满意地直接开怼“这是品控问题”,小助手在旁边打着圆场,“因为材料是纯天然嘛”……(虽然后面试色发现使用感很润出现了“真香”场面)

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来源 @梨视频,目前淘宝直播粉丝数最新数据为 271.8 万

对产品的深度剖析以及对专业的尊重,让李佳琦理所当然地成为了“带货王”。

2018 年 3 月 8 日女王节直播:5 个半小时,18.93 万观看量,2.3 万单,353 万的成交量;

2018 年 9 月 6 日,李佳琦第一届粉丝节,全程 4 小时“棚内综艺+真人秀形式”的淘宝直播活动,总观看人数高达 365 万人次,淘宝直播在线互动超过 790 万次,前5分钟销售额突破百万;

同一天,李佳琦发布了个人品牌——2+7,现场讲解描述了品牌诞生和新品演绎,直播现场 5000 组首发新品 3 分钟内抢购一空;

……

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真正让李佳琦走进大众视野的,是他在新平台上的尝试,以及正好赶上短视频「抖音」平台的崛起。

从简单地将直播部分内容剪辑出来进行发布,到逐步完善,形成自己典型的“OMG”风格;

李佳琦成功地实现了淘宝平台鼓励主播“走出去”策略,成为千万级粉丝量的大众网红,稳居抖音美妆榜排行第一,口红一推一个售罄。

正如李佳琦对外接受采访所说的,“只要你坚持做一件事情,用心做一件事情,就一定会有回报。”

02、为什么大家喜欢看李佳琦?

1、专业+正向

通过回顾李佳琦的发展史,你会发现,他的走红,离不开他专业技能的积累与沉淀,以及他个人给人留下的正向印象。

专业知识的积累,成为他内容的“底气”,无论是在直播中还是短视频内容的呈现,妙语连珠但又用词精准,没有一定的积累,常人是难以做到的。

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李佳琦的内容,还有另外一个吸引人的点,就是内容的“正”,干净的妆容加上得体的服装,专心介绍自己的产品,这在直播平台上简直就是一股清流。

“专业”强化了粉丝的信任感,“正向”增加了粉丝的好感度,这样的 KOL,怎么可能不带货?

2、真实+亲民

李佳琦的直播内容,还有一个很突出的特点,就是“真实” ;有趣的是,这对商家和品牌方来说,同时也意味着风险。

无论产品好用与否,该夸的该怼的,李佳琦都直言不讳,成为每个女生心目中标准的“种草机”人设。

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对于合作的品牌方来说,李佳琦是个很“违和”的乙方存在:

“我一般在直播前和商家沟通比较少,我们谈判的一大部分都是在直播里完成的,比如 1000 件产品,我先卖掉了 500 件,粉丝说好或者有要求,剩下500件我会要求商家在 5 分钟之内决定是不是多给 10 块钱的优惠券。所以有的时候,商家的心情也是挺过山车的。”

无论是否有所设计,这种表现形式,在一定程度上,拉近了李佳琦与粉丝之间的距离,让人产生一种“我们是一伙”的感觉,增强亲民感和信任感。

3、内容煽动性

李佳琦之所以能够做到将粉丝留在他的直播间,并且止不住地买买买,离不开他内容自带的“煽动性”。

最深入人心的,要属他的一系列魔性口头禅:我的妈呀、 Oh my god、好看到炸裂、哇哦、魔鬼、Unbelievable……一时兴起甚至会跳起来奔跑旋转。

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另外,他还会通过借势女明星:“杨幂本幂”、“一秒变舒淇”、“欧阳娜娜的颜色”……增强权威和画面感。

观众很容易就会被这些情绪化的内容和动作所吸引,不自觉地代入情景,“冲动”下单。

03、最后说两句

如果你想成为下一个李佳琦,坦白地说,可能性很小,机遇太重要了。

除去自身的努力,李佳琦的成功,离不开平台的扶持和机遇,如果不是在职公司和直播平台合作,如果不是恰逢「抖音」带动了短视频红利,他可能还只是一个二三线城市里的小小 BA。

坤龙老师在做门徒内训的时候,曾经和我们说过一句话:风口不是追来的,而是找准坑位等着被吹的。

但是,在“风”来之前,除了“等待”,你还可以通过提高自身专业度,提前“做好准备”,等到“风”来的时候,你也有可能成为那只被“风”吹起来的“猪”。

作者:Zeven(Zeven96728),坤龙团队核心成员,96 年狮子座,外表软妹子,内心糙汉子,爱猫爱狗爱生活,致力于拆解。

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