专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

【她视角】

“今晚零点有秒杀,明天晚上七点是我们一个月一次的美丽节,在我直播间有很多抽奖的礼物送给大家,现在先抽5个人送兰蔻气垫……”3月4日晚,薇娅如常开启了直播,并开始为3月5日的薇娅美丽节做预告。

春节过后,薇娅在1月31日开始复播,此后保持着几乎每天直播的频率。刚复播时,薇娅在1月31日的直播还只有300多万人的观看量,到了3月4日晚,薇娅直播间的观看量已经回升到了3700万。

三月初,薇娅需要同时为美丽节和天猫的三八女王节做准备,每日的定期直播也要消耗她大量的精力。工作繁忙之余,薇娅抽空接受了南都记者的专访。

专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

薇娅在直播间

向武汉医院连夜捐出100万元物资

据了解,在此次疫情期间,薇娅向武汉慈善总会新冠肺炎专项资金捐了100万元现金用于抗疫,还在1月23日紧急准备了3万只N95口罩、10080份消毒液、10万份即食食品等总价值约100万元物资,陆续寄往武汉大学中南医院、湖北省中医院。

薇娅告诉南都记者,她在1月23日通过新闻了解到武汉的医院缺少物资,当天晚上她就组建了一个小团队,一家一家联系合作过的商家,挑选符合要求的物资。南都记者留意到,薇娅捐赠的物资中包括七度空间卫生巾、美则安心裤、威露士消毒液、自嗨锅煲仔饭、金霸王电池等,均为薇娅合作过的品牌。

专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

薇娅联手合作品牌向武汉医院捐赠物资。专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

在运送物资进医院的时候,由于临近过年,薇娅原本担心找不到物流公司,“没想到,中通快递听说是向武汉捐赠,二话没说就答应了。”26号凌晨2点,运送物资的大货车抵达武汉,但无法进入市区,需要一份当地医院出具的介绍信,“我们的小伙伴彻夜未眠,打了近100个电话,到处找人。直到清晨,武汉对接医院的医生接了电话,并在第一时间开出了介绍函,大货车进入武汉市区。事后,我们才知道,在武汉的医院里,不少医生每天的睡眠时间不过2-3小时,他们太疲惫了。”

此外,薇娅告诉南都记者,作为一名拥有巨大粉丝量和传播量的头部主播,除了捐款捐物之外,她还通过直播分享给粉丝一些正确的防疫知识,号召大家勤洗手,减少外出,外出一定戴口罩,做好个人防护。

“直播新零售”赋能线下实体店

据了解,受疫情影响,大量线下实体店开始尝试直播带货,门店导购转战直播,让顾客在家实现“云逛街”。快手、抖音、淘宝直播等平台均推出针对线下门店的一整套扶持举措。银泰百货、北京印象城等线下商场也都开通了线上直播。

对此,薇娅表示,线下店开直播、品牌导购直播卖货等形态的出现,不仅不会使竞争更激烈,反而会促进直播行业的发展,吸引更多消费者关注直播,“只有把蛋糕做大,大家分的才更多。”

薇娅还透露,她也一直在尝试通过电商直播赋能线下实体店,“之前我们跟肯德基、必胜客等商家的合作,就是在直播中销售电子优惠券,然后顾客去线下实体店兑换就餐,我们称这种模式为‘直播新零售’”。

薇娅也曾有过在线下、线上开女装店的经历,她认为电商直播的出现对于线上店铺来说意义重大,“在淘宝平台下,直播带货确实比其它方式效率高。”

专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

而对于线下店铺,薇娅则表示,“很多人认为电商直播加剧了电商对线下实体店的冲击,但我认为电商直播也可以帮助线下店发展,就像我们直播销售电子优惠券、电影票,这都为线下快餐店和电影院吸引了大量顾客。”

此外,疫情期间,除百货商场尝试线上直播带货外,居然之家、红星美凯龙等家具商场也都开始发展线上带货。对此,薇娅表示,全行业的线上直播带货是一个必然趋势,“无论是直接线上销售还是线上线下联动,引入线上直播后都必然会给原本的行业带来更大的收益。”

薇娅的选品“方法论”

公开资料显示,薇娅曾经营过多家线下女装实体店,在2012年关闭线下门店转做淘女郎。2016年,薇娅成为了第一批淘宝主播。

对于这三年多以来做淘宝主播的经历,薇娅也感慨良多,“这三年,电商直播的发展可以用日新月异来形容。最开始商家不认可电商直播,他们觉得直播很‘low’,根本不与我们合作;现在电商直播关注度越来越高,行业也更加规范,很多商家开始主动来谈合作。”

薇娅刚开始直播的时候,在直播间只卖自己店铺的服装,随着知名度的上升,她的直播间品类不断增多,“到后来慢慢开始卖零食、卖美妆,现在发展成了全品类主播。而且靠着电商直播的发展,我不仅在国内直播,还把直播间搬到了海外,在泰国、韩国、新西兰,国外的商家也开始见识到中国电商直播的潜力。”

在薇娅看来,全行业直播带货的情势下,大家比拼的除了产品的质量、性价比之外,还有包装、宣传等,“在同样的质量和价格下,就看谁更能吸引消费者。”薇娅的直播间除常见的零食美妆外,大家电、电子产品、电影票等都在直播间出现过。

此前南都曾报道过电影《受益人》在薇娅的直播间6秒卖出116666张电影票,以该类电影的常规票价40元左右计算,当晚直接带动约467万元票房;薇娅还曾在直播间为冯小刚电影《只有芸知道》“带货”,三轮抢票共计售出17万张19.9元的优惠票,三轮抢票均在刚放票5秒不到时就被抢光,此次直播售票曝光量超过3亿。

专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

经过长期的发展,薇娅在直播间选品方面也发展出了自己的“方法论”。薇娅告诉南都记者,她在选品上有三个标准,第一点是粉丝需求,她会根据粉丝提出的要求挑选好的产品来推荐给大家;第二点是市场热度,“我是一个全品类的主播,除了服饰美妆,我还会推荐一些零食、生活用品等,现在市场上爆款产品和品牌,我们都会做一个整理和选品”;第三点则是应季好物,“比如在中秋节,我会推荐月饼给大家,过年的时候会为大家推荐各种年货。”

专访薇娅:“直播新零售”帮助实体店引流,直播间选品有三个标准

在具体到某款选品的时候,薇娅团队内部还会经过层层筛选,最终由薇娅本人决定是否上直播。“比如说一款零食,我们的招商团队会从口味、包装、配料等各个方面进行多次筛选,其中零食的食品安全是最基础的,然后还要口味好、包装吸引人、生产日期要最近的等等,各项都符合要求的才会进入下一轮;第二轮我们会从公司随机找几名员工去品尝打分,综合评分高的产品才会送到我这里,最后由我决定这款零食上不上直播。”

采写:南都记者 汪陈晨

出品:南都商业新闻部

策划统筹:甄芹

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