疫情之下,最“硬核”购物车凭什么是它?

疫情之下,最“硬核”购物车凭什么是它?

文/金错刀频道 张一弛

疫情之下,最“硬核”购物车凭什么是它?

湖北以外地区新增病例已经连续一周保持在个位数了,只要保持这个势头,再有半个月全面复工复产就会成为现实。

不过,跟复工复产相比,现在大家最期待是“复生”——恢复生活。没有真实的生活,所有的复工复产都是无源之水。

最近,刀哥看到一个很有意义的数据——疫情期间,从增加消费的维度上看,一线城市增加消费的比例达到了36%,三线城市的该比例只有29%。

而对于这些一线城市的消费者来说,也许受到疫情的影响,他们不再特别关注价格,更关注价值;对于产品要求不仅仅限于数量,还要吃的新鲜,更加注重品质和安全。

虽然被疫情打乱的节奏正在恢复正常,但疫情期间培养的消费意识正在重塑。

而刀哥发现,山姆作为一家会员零售的标杆企业,外界一直在不断分析着他的商业模式和打法。

这次,在突如其来的疫情冲击下,或许我们更能看清楚山姆在中国究竟想讲一个怎样的故事。

疫情之下,最“硬核”购物车凭什么是它?

1.疫情下的韧性

如果把零售行业的竞争力比作冰山,海平面上看到的是规模,之下则是供应链能力,更进一步是物流能力、组织能力、服务能力等。

对于疫情期间坚持营业的零售企业来说,最直观的感受来自于订单爆发式的增长:

除夕当天,叮咚买菜的订单量同比激增超300%;

过去一周,盒马鲜生在广州、深圳、成都等地的订货量达到平时的5-10倍;

山姆会员商店蔬菜供应量是平时的5倍左右,鸡蛋是平时的3倍左右,肉和海鲜增长约2-4倍...

激增的订单,让很多人认为零售行业迎来了新的机遇,但想要把握住这个机遇,先要完成各种挑战。

有没有货、产品品质是否好、能不能高效的供应和运输、未来是否能长远地留下有价值的用户,这些都是零售行业在疫情期间面临的一场场硬仗。

首先,货源和物流是亟待解决的两大难题。

由于封路,很多地区都逐步停止客运、货运路线,一些尚有余货的工厂仓库也无法配送。交通管制成为物流的头号“大敌”。

随着疫情发展,各地民生物资需求暴增,尤其是蔬菜、肉类等生鲜商品。就山姆会员店来说,澳洲牛肉的保供之战打得非常不易。作为一直受会员欢迎的口碑产品,山姆的牛肉销量一时间猛增不少。

基于长期店面运营经验,山姆在武汉宣布封城后,就有意识地从有长期合作的供应商那里,接手了本属于高端餐饮业的部分进口牛肉货源。

另一方面,因担心国际货运和物流受到疫情影响而可能延误,山姆开始着手安排从澳洲空运。这种做法虽然使成本上升不少,但却能将配送时间压缩到1周左右。

为了让会员无论宅家还是复工后都能买到澳洲牛肉这款“明星商品”,山姆空运的首批100吨牛肉已经于2月26日到港,并陆续运往全国各地门店,更重要的是这批商品终端的价格并不会受到影响。

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在普通时期,供应链是基础保障,很难引起足够重视;但在困难时期,谁能拿下供应链,谁就能保证充足的货源。

除了生鲜,疫情期间清洁、消毒用品也成为了硬通货。

在疫情感染区域管控力度最强的那几天,各大城市的街道或交通都被管制起来了,经常出现货发不出去也进不来的情况。

为山姆生产消毒液和洗手液的一家位于广州的供应商,面临着货车司机无法返工、不能及时送货的困境。山姆的采购部门了解该信息后,立刻召集门店、物流部门和其他工作人员进行紧急会议商定解决方案。

考虑到消毒清洁用品是疫情期间的“刚需”,只要有货,不管以什么方法也要带回门店,大家一致决定立刻派车前往广州的工厂提货。

山姆清洁消毒用品采购部门的负责人告诉刀哥,当供应商有运输难题或是“有货走不通”的情况,山姆都会尽全力协助解决,也多次派出自有的物流车辆自行提货。

整个疫情紧张期间,广州、深圳、上海、武汉,去供应商那里自提的数量,大概有3.8万瓶消毒液除菌液商品,用以缓解店内商品货源的紧缺状况。由于消毒、防护用品的短时间需求量很大, 山姆1月份消毒除菌类商品的销售量较去年同期增加了近4倍。

同样在这期间,山姆前后联系了数十个供货商,新增了多款疫情防护商品,用以满足会员所需。

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山姆之所以能在反应速度、调度能力、运营弹性上,显示出了更强的优势,逻辑并不复杂。

一则,山姆作为会员的“买手”平台,背靠世界500强,大品牌实力促使山姆能够通过全球供应链拿到规模订单,将供应链渠道优势发挥到极致;

二则,持续为会员精选高品质商品,通过精简品类与sku打造极高的会员性价比,从而形成超高的会员忠诚度。这也正是会员制的核心所在。

数字其实更有说服力,在山姆总面积约2万平米的大型卖场里,只有4000个SKU,而国内很多同类型的零售商SKU会比这个数字多出十倍。

由于SKU少,每种商品的销售量和进货量都巨大,凭借着巨大的采购能力,山姆对上游工厂、供应商都发挥着重要影响,在遇到各种突发情况时,甚至能够买断部分商品,也能够定制特定商品,保证超市内部的产品价格和品质不受短期市场波动的影响。

2.只有把平常营业当战备,才能把危机当平常应对

疫情期间,全国26家山姆会员店均处于正常营业状态。去过山姆会员店的人都会有一个更直观的感受——这里并没有出现大肆抢购后的凌乱,商品都整齐地放在货架上,品质也保持着一贯的高水准。

曾经有人诟病山姆以高品质打市场是否过于不接地气,但经历过这次疫情之后,决定消费者是否会在一家店持续购买的关键,恰恰就是产品品质和服务能力。

怎么做到高品质?一靠专注,二靠坚持。

山姆进入中国24年,始终没有偏离一个赛道:无论是到店购物还是线上配送,抑或是一小时极速达服务,其实做的都是同一件事:如何给会员精选出有品质的产品。

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这次武汉疫情暴发,病毒源头被怀疑为武汉华南海鲜市场,这让很多人开始担心海鲜类食品的安全问题,对很多以活海鲜为卖点的商超市场打击巨大。

而早在2014年,山姆已经放弃售卖活海鲜了。

要知道,活海鲜价格高、毛利多,在各大传统超市一直占据重要的位置,山姆拥有强大的供应链能力,却放着这个热门品类不要,不傻吗?

但活海鲜存在很多安全隐患,以及深海冷水的海鲜很难在室温浅水里生活,根本不适合长途运输等原因,还是让山姆果断的做出了这个决定。

因此,山姆干脆直接从源头介入,在海鲜捕捞后直接低温急冻,再配上高成本的全程冷链运输,最大限度保持了品质的新鲜。

细节成就品质。

山姆甚至还依据会员的日常生活场景设计产品。以南美白对虾为例,山姆要求每一条虾都单独冷冻,这样可以单只解冻,方便会员“吃多少,拿多少”的需求,甚至还可以通过山姆厨房的生动教学,和分享的各式菜谱,在家里也能轻松变身厨艺达人。

面对这样一个消费观念根深蒂固的市场,坚持不做活海鲜的山姆,并没有强制生硬的让会员购买冷冻海鲜,而是在店内做了大量试吃,仅南美白对虾一年的试吃量就达到15吨。

首先得让会员品尝到冷冻海鲜的美味口感,再告知该商品来自泰国南部的纯净水域,从真实感知上打动会员。

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一位会员在挑选三文鱼时说,“山姆都透明的把后厨摆在我们眼前了,甚至比自家厨房还干净,还有什么不放心的呢?”

刀哥点评:

疫情终会结束,该如何迎接反弹?

曾经的经验教训告诉我们,已经有无数企业死在了盲目的品类扩张上;而山姆抵制住了品类扩张的诱惑,守住了自己的护城河:

回归到零售的本质,深耕会员制零售模式,所谓深耕,就是做“透”这份工作。

从1996年,山姆会员店在深圳开出中国的第一家店到如今,山姆会员制模式在中国已经推行了24年,而山姆对品质的坚守正在产生着革命性的力量。

疫情结束后,再也没有躺赢。

谁能把擅长做到极致,

谁就更有机会胜出。

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