孙俪的成为房产中介明星销售的秘密是顾问式销售法卖房

孙俪的成为房产中介明星销售的秘密是顾问式销售法卖房

娘娘孙俪的新剧《安家》开播,房产中介公司纷纷要求自己的员工暗示收看并且每天提交看剧心得。不是因为娘娘的人气已经高到整个行业都要强制看她的剧了,而是孙俪这次饰演的王牌中介房似锦真的是许多可以借鉴的优点。

房似锦,年方28岁,已经是某知名房地产中介公司的大区经理,她临危受命去挽救一家业绩不断下滑的门店。对待工作,积极向上,结果导向,主动性强。有超强的执行能力和管理能力。看似冷面无情的背后的对人对事都有更为成熟的看法。从房似锦的出场就可以看出,对门店进行整顿从入职第一天就开始,没有客套流程,直接训斥老员工谢亭丰迟到,随后让两年时间对门店贡献率为零的朱闪闪出去发传单,朱闪闪故意偷懒,被她直接揭穿。接着定规矩:一是每天晚上九点之前,要把第二天的任务发到群里,二是要着正装上班,朱闪闪则要整理二十个真实的房源信息。这几个步骤其实就是真实中介的日常,而想要做好工作,得体着装,定工作计划,按时完成工作任务是每个职场人必备的素质。如果一个职场人不折不扣做到了,业绩就不会太差。

在剧中,她出场不久就拿下了两个老员工有意为难她的项目。一个是十年没有卖出去的跑道房。另一个是两博士为了迎接二胎的买房需求。跑道房的造型在日常使用中非常不便,因此很久没有卖出去,而预算不多的博士夫妻,想要居住环境好又希望房子不太贵。别人看来搞不定的项目在房似锦“没有我卖不出去的房子”的信念下全部解决。

房似锦的解决问题的手段也非常不一般,高效又出其不意。她的工作态度让我们看到了久违的职业精神,为了一个目标坚持不懈的精神。相比于推销式销售的手段,房店长用的是顾问式销售,深层地了解客户需求,站在客户的角度,去展示房子的功能,对房子的了解和对客户的了解,让她的销售过程充满着温情和不容拒绝的吸引力。

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那么什么是顾问式销售呢,如何做到顾问式销售?我们一起来拆解一下房店长的销售方法吧。

1、高效沟通,管理客户期望,充分了解客户的需求。把需求转化为功能价值,影响销售是否成交的关键是,客户是否觉得这个房子价值是否达到自己的预期目标。

2、改变解决问题的思路,逆向推断解决问题需要的条件,将缺点变成亮点。将空间价值化,跑道房的缺点是长跑到的使用价值,房似锦把它改成了儿童画廊和儿童游乐区。不但提高空间使用率,还让身为父母的客户看到了以后两个孩子更美好的生活空间。

3、掌握主动权,客户的信息主动去查,客户拒绝的时候将联系的主动权交给客户。看似将自己处于被动的状态,其实是被客户肯定后,慢慢掌握主动权。

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01 管理客户期望,把需求转化为功能价值

销售的目标就是盈利,完成订单。顾问式销售就是以客户需求出发,通过对自己的产品进行功能传达,让客户看到产品的使用价值和额外价值,最终完成订单。

博士夫妻在剧中看了两次房,第一次是跟老业务员谢亭丰看房在一起。老谢就是推销式销售,介绍房子的格局,采光,功能。然后就是价格,因为价格高出了博士的预算,所以看房失败。博士夫妻整个过程中看似是觉得价格过高,其实是想为了迎接二胎,一家六口能够有一个更好的居住环境。

在第一集的看房过程中,宫博士几句话就说了他的需求:

1、学区房;

2、三间全朝阳;

3、带储物间;

4、预算要控制。

而房似锦拿到客户资料以后,第一步是去调查客户,因为她打电话宫博士不接,她就去找,最后找出来宫博士用的是化名。她找去医院,介绍自己,不出所料遭到了拒绝。经过一段努力,她终于取得了宫博士的信任,得到了帮宫博士卖房子的机会。在帮她卖房子的过程中,房似锦总结出了博士夫妇一家人的功能需求:

1、一家六口人能有更宽敞的居住空间,能更好地照顾孩子。学区房,孩子以后上学需要。

2、宫博士能在家安静办公。所以才想要储物间。

3、宫博士的丈夫因为工作原因,偶尔白天也需要休息。在家的工作的时候,希望能有一个安静的办公区域。

4、预算上,连环交易,需要卖掉自己现在房子再买新的房子。

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剧中的跑道房

找到了这三个功能价值以后。房似锦找到装修公司,对跑道房进行了改造。客厅放了书桌,可以在做饭的时候照看孩子的学习。打掉了一面墙,空间腾出来作为孩子和老人的卧室。主卧放了一大一小两张床,充分考虑到了二胎出生后的生活需求。跑道改成了孩子的画作展示区域,既可以看到孩子的成长,又可以作为两个孩子的玩乐区域。不通风的带阁楼的小房间改成了带有休息功能的书房。布置了温馨的灯光,减少了没有窗户不足。而带窗户的阁楼则是销售的最大杀手锏,那是一个女主人在家温馨港湾。一个可以看星空的小窗户, 被描述成了“在这样的大都市里,在五光十色的高楼上,居然还能看到星星。”

这个环节里,房店长分享了自己的梦想:“我到这个城市,租的第一间房就是一个楼梯间,只能摆下一张床,那时候我就在想,如果有一天,我有一个大房子,有窗户,我就满足了。这个房子符合我所有的梦想”。

当你累了,烦了被生活磨的百孔千疮的时候,这里就是你独处的空间,你不必走出家门,就能拥有诗和远方。

这句话一出,击中了多少职场妈妈的内心。职场女性既要扮演好社会角色,又要扮演好母亲的角色。上班忙,回家还要忙,还要承受许多委屈,能有一个独处空间是每个职场妈妈的梦想。

看似房似锦是在说自己的梦想,其实是利用女性右脑情感决策的特点,用情感渲染带动情绪,进一步放大房子的功能价值。

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分享了梦想以后,再看现实,也就是价格。王自健扮演的销售在客户说完价格不行后,他就放弃了。但房似锦是夸大预期回报,将未来生活经济压力大的风险替换成“先吃苦、后享福”的价值预期,再一次管理了客户的期望。

“您和您的先生都这么优秀,你们将来的收入一定会大大超过预期,如果你们都卖不起房,就太不公平了。”夸奖客户,给客户戴“高帽子”,让客户沉浸在美好的未来期望中。充分让客户沉浸在右脑决策中,弱化左脑理性决策功能。

这个过程中,房似锦给我们提供一个全新的解决问题的思路,逆向推理法。

逆向推理法解决问题,提高工作价值

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美国思想家作家拉尔夫·爱默生曾经说过,“浅薄的人相信运气,强大的人相信因果。”在这个信息泛滥的时代,学会因果推理、弄清楚事物背后的关联,是每个人的必修课。

《原因与结果的经济学》这本书就是因果推理的入门书籍,它是由中室牧子和津川友介两人合著而成。中室牧子是一位教育经济学家,她的研究方向是:利用数据和经济学方法来提高儿童的学习和能力,中室牧子提倡用具有因果关系的科学依据来制定育儿及教育政策。

津川友介是医生兼医疗政策专家,他的研究方向是:利用大数据来提高医疗质量,并抑制医疗费用。他曾经在美国著名医疗经济学家约瑟夫·纽豪斯(Joseph Newhouse)门下学习,并师从最早创建因果推理体系的唐纳德·鲁宾(Donald B. Rubin),从两位大咖那里,津川友介学会了因果推理的思维方法。

在《原因与结果的经济学》这本书中,两位作者介绍了许多因果推理必备的思维方法,并将因果推理简化为五个步骤,这五个步骤分别为:

1,弄清楚原因是什么?

2,弄清楚结果是什么?

3,确认三个要点。

4、制造反事实。

5,将反事实和事实和事实调整到可比较的状态。

这个方法也被许多学霸所推荐,当我们遇到难题的时候,可以把题目中涉及的公式写下来,找到公式中的未知的条件,思考要找出这个未知条件,需要用什么公式,再把这个公式写下来,这样反向一步一步推理,基本上都能获得答案。

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在卖房子给宫博士的过程中,房似锦就充分利用了逆向思维法来解决问题,同时产生了同时卖两套房子的骄人业绩。

宫博士的买房问题:

预算有限——一家四口大人+即将上小学的孩子+即将出生的二胎,生活开支较大,需要控制成本。

全朝阳——这样全家生活品质才有保障,房子通风。

有储物间——夫妻俩需要独立的空间办公休息。

已知条件,跑道房。

逆向推理:

预算——将困难描绘成期望,将压力变成动力,鼓励宫博士努力挣钱。首付可以通过卖现有的房子解决。

生活空间——砸掉墙给父母和孩子卧室,客厅预留学习空间。储物间改造成书房,阁楼改造成宫博士的独处空间。

跑道——孩子的生活空间。

而卖房子这道题目中,需要解决买主和成交效率的问题,才能衔接上。

已知条件:

宫博士有一套62平的板房,房子建于1997年,两间朝南,卫生间全明。刚成家时候买的,刚好够用。

需要解决的问题:

卖掉62平的板房——这样才有钱来买新房子。所以需要同步找到板房的买家。

板房的小,房龄老——适合卖给有刚需的夫妻。

时间问题——需要速度解决,以便宫博士能尽快拿到钱买新房子。

逆向推理:

买家——在现有的客户资源里排查;

有刚需的夫妻——包子铺夫妇;

时间问题——包子铺夫妇全款购买,预算上适合。但是要推动成交尽快达成,房似锦找了几个托同时去看房,托表达了强烈的购买意愿促使了交易以最快速度达成。

逆向思维解决方案系统能够在客户心目中建立强大的信任感,解决问题的速度就是客户对你累积好感的速度。对于销售而言,客户选择销售最大的依据就是信任的程度。

逆向思维大大提高了房似锦的竞争优势,她增加了房子的价值,让客人不仅仅看到了房子里的生活,还让客人觉得房子承载了她的梦想。房似锦不仅得到了订单提成,还得到了人脉资源。

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掌握主动权

作为一名销售,你应该向客户提出,选择用你的专业,不仅能够解决客户的问题,还能够减少客户的时间消耗。

房似锦第一次在医院找宫博士的时候,被宫博士指责侵犯隐私的情况下,她依然坚持用一分钟时间说明自己的优势。

她的两句话打动了宫博士,以至于获得了近一步沟通的机会。那就是“你的这单是连环单,需要卖一套买一套。”“您之所以对中介失望是因为您看了太多房子所以眼花缭乱,我相信我的专业可以帮到您。”

这两句话传达的信息是,她没有销售房子,也不是在销售她卖房子的技能。而是告诉客户,她对解决客户现在的问题有多大的把握。找到客户最担心最不放心的点,说明自己的能力价值。

房似锦留下名片后,并没有坐等宫博士联系,而是继续发短信。冷静下来的宫博士这一次回复了她的邀请信息。

在看房子的时候,房似锦也做了充分的准备来获得主动权。

她知道如果她一个人要说服两个人难度比较大。夫妻买房经常会出现意见不一致的情况,导致销售过程尝尝被迫中断。

房似锦就安排夫妻两分别看房子,没想到宫博士还是带着丈夫一起来了。为了不让宫大夫的先生生气,她并没有冷落客户让客户干等,而是拿出事先准备好的小区周边地图,标注了距离和时间,让客人在楼下边看边等。

这招值得每个房产销售学习,值得每个职场工作人员学习。估算抵达时常这个需求不是客户提出来的,但是销售却提前想到了并且满足了客人。能做到这一步,一定是将自己代入了宫博士夫妻的日常生活里,扮演了她们的角色,知道她们生活的日常最关心的问题是什么。在沟通过程中,将客人没有说出的潜在需求都满足了。当这个潜在需求被满足程度越高,销售和客人的信任度就越高,也往往更容易达成销售。

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顾问式房似锦的销售方法就是一半卖房子,一半卖梦想。这个过程中可以看到她有一整套标准的销售流程:

第一、诊断业务中问题和机会;

第二、制定业务解决方案;

第三、证明解决方案在实际生活中有效。(讲故事,聊未来)

第四、监控解决方案,保证其在实际生活中有效。(为了让房子更好卖,亲自去收拾宫博士的老房子。为了能够更好的卖出新房子,亲自去收拾跑道房,而且白天夜晚都呆过,所以能描绘出细节丰富的场景)

第五、在客户没有提出需求前先提供满足后的结果给它们,让客户更加相信她的专业能力。

对于大客户销售而言,无论销售什么,采取什么手段,销售的最终目的是把产品和服务卖给客户,以此换取利润。想要一次次获得销售成功还是需要有一套销售方法体系,对于客户来说,购买产品的冲动是一时的,购买未来的期望是一世的。

顾问式销售不进是销售策略,更是需要时刻铭记的销售理念,想要成为一个优秀的销售,需要成为一位问题解决者,梦想描绘者,期望管理家。

销售者的竞争对手从来不是同事或者同行,而是客户的成本和我们自己的收入目标。不断精进我们的销售服务,我们都能迎来越来越好的销售业绩。

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