电话销售害怕给客户打电话怎么办?

电话销售害怕给客户打电话怎么办?

销售就是信心的传递,这话很有道理,但电话销售人员的销售信心总是会遭受无情的打击。久而久之,造成很多电销人员产生消极情绪,甚至不想给客户打电话,害怕给客户打电话。一般来说,电话销售人员变得没有信心的原因如下:

1.主观心态方面

01姿态过低:

通常电话销售人员给自己定位为推销、卖资源,这样难免会陷入低人一等的乞求姿态。其实,工作只是分工不同,没有高低贵贱之分。

你需要把自己定位为资源的输出方,而不是表现出恳求对方的姿态。假如你把自己从资源的给予方转化为资源的需求方,定会遭遇前所未有的挫败感。

以下是几组强势和弱势的开场白,试着体会其中的不同:

弱势的语气:“我知道不应该在这个时候给您打电话,但我想您可能会对我们的产品感兴趣……”“您好像很忙,我过后再给您打电话吧。”

强势的语气:“我将言简意赅地介绍一下。…‘很高兴遇到您….

弱势的语气:“这是一个礼节性的电话,您现在有时间吗?或者我不应该这个时候打电话吧?”

强势的语言:“今天很高兴遇到您!我想自我介绍一下——我是……”

弱势的语言:“我打电话想核实一下贵公司是否有新的项目实施。”

强势的语气:“我先介绍一下自己,也想知道您对我们公司熟悉吗?您的部门是否需要我们公司的产品?

02心态浮躁:

这原本是个浮躁的社会,越是新人,越容易有脱离实际的期待,不管是对所说的内容还是沟通技巧、沟通的深入程度,还是销售业绩,总是给自己设定过高的标准,一旦遭遇拒绝,挫败感就会成倍增加,进而影响自己的信心。

03想赢怕输:

总以为对方会在电话那头期待着与自己成交,却惧怕任何失败与拒绝,特别是在想象之中,总是误认为自己的独特性与闪光点是别人所不具备的,失去这个机会是对方的莫大损失。

期待越高失望越大,越想赢就越怕输,于是畏首畏尾,信心自然大打折扣。

04以己之短比他人之长:

不是说不要关注别人,但过于关注别人而只看自己的不足,对自己的信心将是一种严重的打击。当你对产品本身没有信心的时候,就很难在销售过程中传递信息了。

2.客观自身欠缺

01经验不足:

新人通常缺乏应对突发情况的心理与思想准备,而准备不充分就会提高被拒绝的概率,并导致信心丧失。因为谁都不知道电话那头的人会提出什么问题来刁难自己,也无法事先设想出解决方案。

任何话术都不可能通过培训得来,而是需要在简单而重复的实践中磨炼与总结出来。这是每个电话销售人员从新人到高手的必经之路。

02只想不做:

很多新人都要经历电话恐惧症的特殊阶段,甚至有经验的电话销售高手也难以避免。患有电话恐惧症的人,干什么都行,就是不想打电话,甚至一见到电话就恶心想吐。

其根本原因在于没有找到自己的最佳状态和最舒服的感觉,对即将面对的挫折考虑过多,不断在心里演练克服对方、战胜对方的技巧,但就是没有去做;想得越多做得越少,在实际操练中就越容易失败。

03准备不充分:

假如你对产品资料不熟悉,对客户了解不充分,不知道客户的需求以及自己可以给客户带来的直接利益与间接利益,就会有迷茫的感觉,仓促上阵只会浪费资源,同时自己的信心也会遭受打击。

隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售之秘籍”的公众号!感觉人生充满了套路。

3.人为制造障碍

01难度提高:

原本需要8个电话才能够搞定的客户,期望一个电话就搞定;原本只有1%的成功率,却要求每个电话都成功,最好不遇到挫折与拒绝。假如你认为工作效果就是在煲电话粥,甚至是在乞求中达成的,你无疑会失去信心,收获失望。

02工作量与效率低下:

由于对自己的预期要求原本就不高,因而出现懈怠情绪,并影响自己的心情。工作不在状态时临场发挥就会有失水准,进而开始另一个恶性循环,在这种情况下,你很难找到信心。

如何树立自信心

其实有很多方法可以树立信心,针对以上提到的原因,现提出如下简要方法:

01以自我为核心

没有什么东西是完美的,不要去攀比别人的产品,更不要看到别人比自己强就惭愧。你要充分意识到自身的价值——所提供的机会与所携带的直接资源、衍生资源的价值。

02准备充分

所谓准备充分不是要抓细节,而是要抓大概的轮廓, 要遵循30秒电话营销的原则,甚至用10秒钟,让对方不至于贸然挂断电话;

相信即使他挂断电话,很多时候也不是你做得不好,而是他确实很忙,或者有更重要的事情需要立刻处理。你凭什么要求别人随时准备接听你的电话呢?

不要强迫客户接受你的垃圾信息,如果真的是垃圾信息,就要尽量避免占用客户更多的时间;如果是不容错过的黄金信息,就用最精练的语言和方式告诉客户。

03选择性记忆

当你习惯于记住负面信息的时候,信心就会受到打击,所以你需要忘记挫败感,只记住积极信息。即使真的是负面消息,是否可以从比较积极的角度去解释呢?

比如客户告诉你他不感兴趣,或许只是对你说的内容、说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣,而不是对你这个人不感兴趣。

至少他告诉你他拒绝了什么,而你的执着会让他真正对你有印象,会让他从一个最挑剔的客户变成一个优质客户,甚至带给你一个新机会。

04时间管理

最重要的时间应处理最重要的事情。把准备工作放在工作时间之外,这应该成为工作中时间管理的首要原则。任何工作都需要做很多准备,步调一致才能产生积极的影响,这不但影响自己,而且影响周边的人。

05创造氛围

身边的同事会影响到你,同时也会受到你的影响,所以你要遵循从我做起、营造积极工作氛围的原则。

客户的态度会影响你的心情,同时你也可以影响客户的决策,所以,面对客户,你也要遵循从我做起、把电话沟通引向积极方向的原则。

06传达信心

在团队中,信心是在不断传递的。这不仅包括销售团队之间的信心传递,更包括层级之间的传递,比如上层对中层、中层对基层,基层对中层、基层对高层等,是双向传递的。

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