潘石屹的商业智慧,令人拍案叫绝——

潘石屹是那种表面憨厚,内心精明的商人!我们看看周围的朋友,但凡发了大财赚了大钱的人,多是这种类型——“高情商+高智商”——

表面憨厚,能赢天下好感,内心精明,方保财运亨通!真正精明的人从来不把精明两个字写在脸上,那种第一眼瞅着就满脸精明的人,其实大部分属于小聪明、抖机灵!

那么,潘爷到底是通过什么样的大聪明,赚了那么老多老多的钱呢?最近老潘一番话道出了其中的真谛,真叫吾等茅塞顿开、恍然大悟啊——

潘石屹的商业智慧,令人拍案叫绝——

11月10日,SOHO中国董事长潘石屹应北京大学张维迎教授邀请,做客北大光华学院《经济学原理》课堂,就自己赚钱的智慧进行了分享——

小潘为什么能从海南岛92、93年房地产泡沫中逃出来

那时,还是上世纪90年代初,那时的潘石屹还应该叫小潘,那时,他和王功权、冯仑等万通六君子,还在海南岛炒房炒地。有一天——

潘石屹的商业智慧,令人拍案叫绝——

哥几个突然想起来应该去看看要炒的楼有没有产权证,于是小潘颠颠地去海口规划局查,为了让人家配合,小潘同志买了五斤橘子,两条三五烟,把东西往桌上一放——

果然一切顺利,不但查了自己的项目,还顺便查了别人的项目,小潘说这是因为“我这人特别好学习,除了看完自己的,我还要看看别的项目的……”其实,应该说是“我这人特别抠门,五斤橘子两条三五烟不能看一个数就走啊”,像潘爷这样的人,走路没拣着钱,就算丢!何况这五斤橘子、两条三五烟呐,这一看不要紧,还真让他看出问题来了——

那时,海口的常住人口加外来人口,一共三十万人,人均面积已经是四十九平方米,而当时北京的人均住房面积是多少?才七点四平方米!

海口这样一个不富裕的地方,连电都没有,建房子要接近五十平方米,北京才七平方米多!这说明什么?泡沫啊!房地产泡沫啊,赶紧跑!

就这么地,他们几个跑北京来了,最终赚了不少钱。彼时,海口好多企业家,基本上全军覆没,出来的很少!

所以呢,就有好多人说,潘石屹他们几个人,能够从海南岛的92、93年房地产泡沫里逃着出来,非常聪明,很有远见!潘石屹自己却颇不以为然——

“其实呢就是算数,就是建筑面积除一个人口数。就是常识!”是啊,当全中国最好的城市,人均住房面积只有七平方米的时候,你一个海口,接近五十平方米,就是有问题的,所以就得逃!

潘石屹:别把商业的东西搞多神秘,一会儿佛了,一会儿道了,一会儿鬼了,一会儿神了,商业没这么神秘,就是要尊重常识!”

常识是什么?就是众人皆知、无需解释、更无需论证的知识!成功的人都是有意无意地尊重了某种常识、遵循了某种规律!

所以说,商业并非像某些“假道学”包装得那么神秘——什么自组织、高感知力、什么商业量子力学,你咋不说运载火箭、火星人呢?妈蛋,商业有你逼逼的那么复杂吗?要卖书你就好好卖,整那么多花里胡哨的东西,瞎耽误别人功夫!骗得了一时,骗得了一世吗?逃得过众人的嘴,逃得过自己的心吗?!切!……

其实,衡量一个人的水准高低,应该听他讲话,大师说的都是大白话!他们能把一个复杂的道理,说的人人都懂,所谓进得去出得来!不管哪个行业,那种讲得云山雾罩的,要么是自己进去还没出来,要么就是故弄玄虚,别有用心!

李阳的“疯狂英语”为什么转战二三线市场?

从根本上这应该归功于应试教育!我们都知道李阳充满热情的疯狂英语真的有用,我们也知道散发着八股霉气的应试教育真的无用,但是,应试教育再无用,也是必须要过的关,在学生家长看来,它比拥有一口地道的美式英语更现实!这很残酷,但这是常识!

潘石屹的商业智慧,令人拍案叫绝——

所以就有了俞敏洪“顺势而为”的新东方上市,有了很多嘟囔着洋泾浜英语却轻松吸金的培训机构,也就有了李阳疯狂英语不得不转战二三线地区以及他灰暗的面色、花白的头发和老年斑!

罗胖的“罗辑思维”为什么蒸蒸日上?!

潘石屹的商业智慧,令人拍案叫绝——

罗胖说起如何追求传播的高效,其实就是尊重人性、以客户为中心啊,比如——为什么早上6点是60秒语音,因为他认为他的目标对象这个时间喜欢听,而不喜欢看!为什么回复之后是一篇短文,因为他认为用户上厕所的时间可以看文章!……以客户需求为中心到这种程度,他没有理由不成功!紧紧围绕客户需求,死磕般地去满足需求,就能成功,这不也是常识吗!

为什么很多互联网“铁律”昙花一现?!

吴晓波说他已经开始怀疑那些所谓的互联网“铁律”——有一次,他听一位90后同学演讲,90后说:“我们90后,都是玩儿着就把公司办了”,把台下的大叔们听得一愣一愣的。后来——

潘石屹的商业智慧,令人拍案叫绝——

吴晓波去90后的公司玩儿,看到那个90后忙得每根头发都竖起来了。吴晓波问他——

你们这开会吗?开会的。

有管理章程吗?有管理章程的。

有月报吗?有月报的。

有KPI吗?有KPI的。

员工可以自己填工资条吗?呃,这个……不行……那么——

还觉得好玩吗?还敢吹“好玩”吗?!

商业有它自己的规律,这些规律附着在几乎不变的人性上,岂能仅靠激情、吹牛和异想天开就能改变呢?

为什么做得如此规范、如此精细、如此认真、如此努力,一年销售却只有一个亿?!

有一家公司,工作流程非常规范,各个环节做得非常精细,整合的媒体和各种资源也非常多,引得同行们羡慕不已,纷纷效仿!问题是——

如此规范、如此精细、如此认真,一年销售却只有一个亿!而同业中,很多不够规范、不够精细、不够认真的公司,却轻松一年卖出几个亿,甚至十几个亿!怎么解释呢?还是那句话——存在的就是合理的吧!

规范、精细是为了卖的更多、业绩更好,如果你规范了、精细了,而且非常努力、非常用心,反倒不如不规范、不精细、不努力、不认真的公司卖的多,说明什么?一定是你的商业模式设计出问题了!

如果一种商业模式,必须整合很多外部资源,必须依靠非常高的员工素质,必须有这样那样的条件才能运转,事情就会变得复杂化、而且不可控,因为您可能需要去整合一大堆您也许根本就整合不了的资源!

简单的商业模式才是最好的商业模式——这就是常识!

传播沟通中的一些常识

1、广告应该努力抓住特定目标受众的眼球:

有些人希望广告吸引所有人的眼球,应该让任何一个人眼前一亮,这不过是一厢情愿而已!即使您玩出很多杂耍动作,也确实抓住了所有人的眼球,最后发现:其中80%的人都不是您的目标消费者!他们不会花钱购买你的产品或服务!

还有些人喜欢夸张的标题,比如:……疯狂!震惊……!他们希望自己的广告能和媒体上的新闻报道较量一番!然而,这个世界中值得人们“疯狂、震惊”的事情太多了,无论你的产品有多么优秀,最多只能让需要的人感到“震惊”,而不会让所有人“震惊”!

2、99%的聪明人做的聪明广告是靠不住的!

1994年,当我扔掉大学教师的工作进入广告公司时,我认为广告策划需要聪明的点子和天马行空的创意,但是1996年,当我从广告公司进入营销企业的时候,我才恍然大悟——原来所谓的“聪明广告”大多是一钱不值的!

3、说得越多,卖得越多!

对于真正的目标受众,他们希望多多益善的信息!假如你要购买一部轿车,你希望销售代表给你讲解1分钟,还是花至少1个小时给你详细讲解汽车的方方面面?

4、产品机理≠产品卖点(或产品知识)!

产品卖点、产品知识的优劣顺序是“承诺利益的独特性——证据支持的独特性——最后才是产品作用机理的独特性”!成功的广告为什么总是不厌其烦地絮叨消费者利益和好处?因为人们花钱并不是为了购买商品,而是为了购买商品带给他们的利益、包括问题解决方案——这是基本的营销传播常识!

但太多的人不尊重这个常识,他们把产品机理当做唯一的产品知识,对消费者大谈特谈,还纳闷为什么购买率那么低!

5、重复对于销售的威力非常强大!

当你面对你的顾客,试图说服他购买你的产品或服务的时候,你会不加重复地侃侃而谈,就像撰写一篇洋洋洒洒的论文吗?绝对不会——

一位合格的销售人员懂得重复的威力,他会反复强调他认为重要的东西,不断地重复——“您看,我们的质量真的很好……这是使用者的感受……这里是相关部门的检测报告……是的,我们的质量是同类中最好的,它能为您节省时间、能减轻您的负担,还能为您节省金钱……”

在结束谈话的时候,他可能还会强调:“您再好好考虑一下……我们的产品质量真的是很好,您刚才也看到了,那么多使用者都认为不错……如果有了它,您可以省出大量的时间来……您还能省好钱……”真实的推销中,你会不断重复,那么你的广告文案中也必须不断重复要点!

不要迷信那些无聊的教授、学者给广告、营销定出的多少种无聊的概念和定义,它们一分钱都不值!做营销、做广告策划,最重要的应该像潘石屹同志说的那样,尊重常识,探求人性中一些规律化的东西,而不要被一些时髦的所谓颠覆性的伪概念、伪认识所迷惑!

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