Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

互联网圈有种说法,所谓创业不过 C2C(Copy to China),也就是把万恶的资本主义模式照搬到中国,社交、电商、搜索、视频、二手车莫不如此。这样做的好处显而易见,不仅商业逻辑上说得通,即使跑去美国上市,也有对标。

当你说你是中国版 Twitter、中国版 eBay、中国版谷歌、中国版油管、中国版Beepi 时,歪果仁一听就懂,无需赘言。

在国内二手车电商行业,瓜子二手车直卖网的商业模式是 “ 没有中间商 ” 的C2C 模式,对标的是美国的创业公司 Beepi。只可惜 Beepi 在快速崛起 3 年后轰然倒下,出师未捷身先死。

Beepi 在美国的经验表明,瓜子二手车的 C2C 模式未必行得通。一味师夷长技未必顺风顺水,更何况洋祖师爷已经倒在了前面。

1瓜子对标的 Beepi,C2C 模式惨败成“先烈”

每一个明星产品获得千万级别融资的同时,都有无数个创业公司在深渊中挣扎并走向死亡。曾经辉煌的 Beepi 便是其中之一。

Beepi 创立于 2014 年,总部位于美国加州,是互联网二手车 C2C 模式的先驱公司,它在 2014 年 4 月上线之初就获得 500 万美元的 A 轮融资,在 2014 年 10 月获得 6000 万美元的 B 轮融资,其 A/B 轮融资时间差仅为半年,可以说是资本追捧的宠儿。

Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

Ale Resnik 和 Owen Savir,Beepi 两位创始人被评价为“想法天真,执行力差强人意”。

Beepi 的交易流程为:

1、卖家电话预约,向 Beepi 申报车辆信息→

2、Beepi 查询车辆记录(美国的车辆记录可以网上查询)→

3、如合格,由 Beepi 检测员上门检测出报告→

4、车源信息上线,供买家选购→

5、买家选购车辆,在线付款、成交→

6、Beepi 负责清洗整备并安排货车送货→

PS:检测员也会一同上门提供售后服务

简而言之,就是先花钱从客户手里把车收进来,然后登上网卖出去。只是一开始时先挂到网上卖,如果 30 天内卖不出去,Beepi 会以高出市场 20%的收购价把车买下来。由于其模式跳过 B 端,给车辆交易双方更好的利益,卖车的人可以获得更高的出售价格,买车的人可以获得更低的收车价格,该模式堪称 C2C 楷模。

Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

Beepi 创立之初,它对自己的定位和愿景听起来很诱人:二手车交易的纯 C2C 模式可打破柠檬市场理论,“让人们在网上买一部车的体验像买一双鞋一样简单”,“以更便宜的价格买到质量有保证的同款。”除卖车服务费外,Beepi 还将发展车贷金融、保险等增值服务,从而促进盈利模式多元化,提升公司的盈利能力。

Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

只可惜 Beepi 的梦想是好的,但是错综复杂的现实让梦想变得异常脆弱,让 Beepi 梦想的商业模式只停留在了 PPT 阶段,虽然它的服务好到没得说。致命伤有三:

1、平台交易周期过长,效率极其低下,2015 上半年交易量仅为 6000 台;

2、平台上二手车源不够丰富,来自个人卖家的车源少、匹配难;

3、收入单一,高达 9%的交易佣金仍不能覆盖其昂贵的获客、服务和运营成本。

当然,我们既然能总结出这些致命伤,“走一步看三步”的投资人一定比我们吃瓜群众看得更早更远。

商业领域,哪里有生存,哪里就有死亡。Beepi 一度靠中资背景的投资短暂“续命”,但最后还是在 2017 年以公司欠款 600 万美金的收场,惨淡倒闭。那么 Beepi 的倒下是否证明二手车电商 C2C 模式一定不行呢?

在国内,商业模式上对标 Beepi 的是号称“没有中间商赚差价”的瓜子二手车。瓜子面临的问题与 Beepi 有很多相似之处,比如:

1、口碑不佳:平台追求车源数量,牺牲了车源品质,进入平台的优质车又被销售串通卖给了二手车商,导致 C 端买家可选的车源品质较差。瓜子销售还存在隐瞒车辆故障的情况,自然口碑不佳,打开百度、微博搜索瓜子二手车,充斥着客诉问题

2、获客困难:因为口碑不佳,瓜子得不到口碑转介绍带来的客户,不得不依靠砸钱投广告获客。二手车电商单价高、决策周期长、消费频次极低,因此平台用户留存率很难提升。在口碑不佳的情况下,广告还会放大坏口碑,最终实现恶性循环

3、自从上线了保卖服务,佣金问题一直困扰瓜子,服务费只定到 Beepi 的不到一半(4%)。连 Beepi 的 9%都不能盈利,瓜子距离收回高昂成本差距更大。

面对如此多问题,瓜子二手车也没有坐视不管,尝试向 B2C 等其它模式转型,如推出“14 天保卖服务”等。确实,在重视线下资源、模式较重的汽车行业,有很多成功的公司都是和 B 端资源深度绑定的。

2B2C 的 CarMax 分分钟教 Beepi 作人

和 B 端充分合作并获得成功的二手车公司,标杆当说美国“老司机”CarMax。

早在 1993 年就从线下实体店起家,如今作为一枝独秀且全球市值最高的二手车交易商,美国公司 Carmax 的市值已经突破 145 亿美元,超过美国第二 Autonation 和第三名 KAR Auction 的市值总和,并在 2007 获得了股神巴菲特青睐并买入加持。

2017 年 CarMax 继续稳居美国 500 强第 174 名,2017 年营业收入达到 158 亿美元,利润达到 6.2 亿美元,堪称风光无限。

Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

与 Beepi 和瓜子二手车坚持 C2C 经营不同,CarMax 拥有着数百家多家线下门店,有着更注重线下资源、与传统二手车经销商深度合作的特点。

CarMax 车源由平台统一收购并质检,再经由权威体系下检测合格后卖出,后续服务及责任均由平台统一承担。

可以说,CarMax 杀手锏有三:

1、零库存处理

CarMax 虽然拥有数百家线下门店,但是并不建立现场库存,唯一在展厅里陈示的车辆,只是为了向客户展示每一辆代售车辆所需经过的 110 项性能及安全指标检测流程,展厅的电脑则显示库存商品的信息,它大部分来自与 CarMax 合作的二手车商,CarMax 只是起到一个导流客户到二手车商的功能。

2、明码平价策略

CarMax 是美国第一家成功执行不讨价还价销售策略的汽车零售商,你走进每一家CarMax 就如同走进沃尔玛、家乐福和麦当劳一样,多样化的产品展示、明码实价、天天低价、质量保证及特别的客户服务,如 30 天保修期、5 天退款保证、购车按揭贷款、购车保险、旧车回收保证等;与此同时,CarMax 不会雇佣经销商背景的销售高手,而是通过自己培训体系培训新人,并且销售员卖每一辆车获得佣金是一样的,因此就不存销售差额及等级提成的存在。

3、车源规模优势

CarMax 选择与形成规模的二手车商合作,致力于缓解二手车商高获客成本与购车客户低满意度两者之间的矛盾。

CarMax 与二手车商之间是互利共赢的生态,二手车商负责车源供给、车辆质量保证及车辆售后服务,CarMax 则专注于车辆估值、车辆质量检测、产品展示及汽车金融服务,由此形成快速定价模型、丰富二手车源和金融支持三大优势,使得 CarMax 二手车成交率高达 80%,远远高于普通二手车公司的 60%。

4、与传统渠道合作,节省大笔广告投入

除此之外,区别于纯 C2C 模式的 Beepi 和瓜子二手车必须用天价市场费用来获客,CarMax 选择与已经形成规模的二手车商合作,可以说步入了 B2C 模式。这样一来不但一定程度上减少了获客成本,同时保证了出售车辆的品质,很好的维持了自身品牌的公信力和口碑。对于用户与车商都是双赢的选择,其众多的线下门店更是为品牌宣传增益不少。

3挽颓势,瓜子的 C2C 战略已动摇

回归国内,二手车行业已经进入白刃战。处于头部的二手车电商企业纷纷完成融资,总资本规模达到 135 亿元以上。起步更早的美国二手车市场格局已经逐渐清晰,那么国内的二手车市场谁将破局而出?C2C 模式是否避免失败的命运?

Beepi 倒闭惨成“先烈”,瓜子选择 C2C 到底能走得通吗?

国内的二手车市场 C2C 模式代表非瓜子二手车莫属,巨额的广告投入将“没有中间商赚差价”喊遍全国。

C2C 模式的主要业务是连接消费者对消费者,主要盈利就是靠收取买方服务费佣金,但靠佣金要覆盖昂贵的获客、服务和运营成本几乎不可能。据悉,瓜子二手车目前主要收入来源于买家支付的服务费,该项费用为车价的 4%,最低收取 2500 元。但瓜子二手车目前全国覆盖数百个城市,号称有 16000 余人的线下“铁军”,单工资成本一项每年就达 20亿元,还不算每年超 10 亿的广告投放。

另一方面,二手车是非标准商品,有“一车一况、一人一价”的特质。所以,仅靠瓜子员工去甄别二手车品质并完成一系列评估,对人力的投入是需要成比例上涨的——业务量涨多少,评估师成本就要成比例多花。而且培训大批量的评估师、防范销售和评估师合谋隐瞒车况、倒手卖给二手车商,都是瓜子在运营层面面临的巨大挑战。

事实上,瓜子在评估师和销售的处理不当,已经直接引发了大量 C 端客户投诉。而培训这些评估师和销售所耗费的时间成本和人力成本,会变成制约 SKU 数量快速增长的因素。

这就是为什么,C2C 模式在下游的使用决策和服务成本居高不下的内因。在这样一种特殊情况下,用 80%时间刷单、造假、飞单,成为非常具有中国特色的 C2C 模式,关于此类情况的媒体报道已经屡见不鲜。

相比较于美国二手车市场,中国二手车行业普遍缺乏信任。车况不透明,价格水分高,买卖双方之间的信任问题无疑是二手车发展最大的痛点。美国有全网的 CarFax 车况查询体系,有公认权威的 KBB 车辆估价体系,还有完善的个人诚信体系,这些中国市场都不具备。

之前瓜子二手车相关负责人向媒体透露,将与 4S 店展开全面合作,向美国最大的二手车零售商 CarMax 看齐,要在月销量上实现对其的超越。这意味着瓜子二手车已对其 C2C模式和“没有中间商赚差价”产生了根本动摇。尴尬的是,此前其品牌宣传定位在“没有中间商赚差价”,且投入超过 10 亿人民币以上,如果改变模式策略,瓜子二手车的巨额宣传投入都将付诸东流,品牌形象也将大打折扣。

有业内人士分析,瓜子二手车之所以突然转变策略,或许是因为长期的高投入低回报已让投资人望而却步,资金链情况不容乐观,因此迫使其加大向 B 端出车的力度。

生存还是死亡,二手车 C2C 模式的企业在 Beepi 倒闭后正面临着艰难的选择:转型 B端市场并承受品牌形象的衰减且竞争更为激烈;不转型则洋老师的尸体赫然在前。

或许我们应该参考美国 CarMax 的商业模式,从与二手车商产业协同出发,强化打造二手车估值定价模型和汽车金融支持的技术竞争力,通过电商零库存、低价实价和多元服务策略,奠定二手车交易平台的基础。

想单枪匹马以 C2C 模式突围?不存在的。

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