淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

给我一个支点,我能撬开买家的钱包。

撬开买家钱包的支点是什么?

买家购买的是(未)(来)的变化和结果,现在它只是一种想像。你如何去影响这种想像,就决定了客户会不会采取某种行动。

所以撬开买家钱包的支点就是:影响买家的思维模式。

记住

你不是在卖产品,而是在卖思维模式。

客户买的不是钻头,而是墙上的洞。客户买的不是咖啡,而是一下午的休闲时光。

影响买家的思维模式,顺应亦或改变都可以,重要的是影(效)响(果),

下面我将按照,操作从易到难,效果从良到优,将其分为初、中、高三个学习升级阶段,从买家需求心里入手,边介绍方法边讲解原理,让你逐步了解,为什么你不是在卖产品,而是在卖思维模式,以及 如何操作。

这是三种可照着提示自己琢磨然后操作变成详情页的方法,可操作、是方法。

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

先把上图浏览一遍,下面将以上图为大纲逐步解析。

支点式详情初级阶段(顺应买家思维制造共鸣),效果:转化率翻倍

在买家输入关键词前,在她的大脑里就已经开始憧憬了,只不过她自己没办法用语言表达,是一种模糊的感情而已。

例如一个买家为什么会搜索“插头转换器”这个词呢?

他的生活可能经历了下面的痛苦:

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

他要解决痛苦,但只是一种模模糊糊的感受,明确清晰的文字(或图片或视频)表达是卖家的工作,卖家有责任告诉买家说我为你解决的是一种什么样的问题。

还以插头转换器为例,明晰清晰的文字表达是什么样的呢?

“模块化随意拆组,插头互不干扰”

所以如果你能用文字(图片能做到也行)准确的表达出她无法表达的感情,让买家产生这种共鸣:

“对对对就是这种感觉”、

“和我的情况一模一样”、

“这就是我想要的那种”

由于产生了共鸣,买家就会觉得你的产品比别人的产品更能达到她想像中的效果。

淘宝上大部分产品是nice to have,就是弱需求,就是生活中没有也不会影响什么,买不买凭感觉。

所以共鸣很重要!

操作方法:仅前2-3屏一段文字描述而已,好一点的可以图文混排。

如果你想效果再好一点,你需要走进客户的生活,至少你应该站在他们的角度去思考——你的产品究竟能给客户的生活带来什么样的变化?如果没有你的产品,客户的生活会有什么样的痛苦或要付出什么样的代价?然后结合产品的属性和作用,做出一个FAB表格。

如何了解你的客户呢?

1、评价。

2、问大家。

3、聊天记录统计出现最多次数关键词的。

4、打电话直接问,可能要送小礼物。

5、 根据自己的生活体验将心比心换位思考。

如何分类分析产品的属性和作用?

工具:FBA表格,属性(Feature),作用(Advantage),益处(Benefit)

对于初学者而言,可以按照以下思路联想FAB:

因为……(属性),所以……(作用),这意味着……(客户得到的益处)

这里的B就是你要结合上面对客户调查了解后,打造的买家需求核心点。

例1:去油厨房湿巾

因为是一次性(属性),所以方便(作用),这意味着以后再也不用洗油腻的抹布了(客户得到的益处)。

例2:女装

如果我们把所有的属性以表格的方式列出来,详情页的设计方案也就有了。

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

详情页重点就是要描述B.

到底她们要更好,还是不一样?

在消费者的眼中:更好是忽悠,不一样,才是事实。

只有B才更容易不一样,不是嘛?

举个栗子:

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

卖得好的这一家,突出的是:不添加防腐剂。第二名突出的是『每顿多吃三碗饭』,看来起这个文案更有文化,但是消费者一听就觉得你在忽悠。因为你在强调『我比别人的更香』。买家会问,为什么?

如果想表达更好,就要解释为什么,这样看起来还是不一样。比如表达更暖的羽绒服,可以说:多增2%南极白鸭绒。

支点详情高级阶段(5步方程式),效果:转化率*6

“淘”,就是在一块麦地里从这头到那头找一支最大的麦穗,当你走到尽头的时候才发现最大的麦穗在你身后,于是你反身再次找到它。注意力—兴趣—信任—优品定义—行动,详情页的最终目标是:成为那支麦穗。

第1步、首图抓住注意力

首图应该怎么做?

标品和非标品有所不同。

标品:FAB表格里的任何一条拿出来都可以制作一张吸引点击的首图了,但是,最合适制作首图FAB点必需符合以下3点:

a、必需要抓住那个人的最关键最重要的需求。

b、激发他的好奇心。

c、在以上两点的基础上,必需和产品有紧密的相关性。

举个针对粘钩的痛苦点制作首图的栗子:

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

非标品:

前面我说过,买家在输入关键词时便已经开始憧憬了,如果她的憧憬与你的首图吻合,就产生了一个点击。值得注意的是,产品的功能或风格已经决定了它合适哪些憧憬,所以首图能做的是放大产品固有的特点特色,等待憧憬它的买家出现。

什么是产品的特点与特色?如何寻找?

填空法,通过填空寻找产品的特点与特色。

a、买家买该宝贝必须能接受它是___________(买家无法忽视的属性)

例:买家买该牛仔裤必须能接受它是 破洞 的。

所以破洞是该产品的特色。

b、买家最在乎此类宝贝的_________(如果属性太多且没有必须接受的,则填买家最希望得到的属性)

例:手表具有以下属性,机械、夜光、全自动、精钢、品牌等。所以这个空应该这么填:

买家最在乎本手表的 品牌 。

第2步、前3屏(保持买家兴趣)

买家点击首图是因为某些因素吸引了她,所以她点进详情页是来寻求“答案”的。 这时的买家好像在说:

给你个机会来说服我吧,告诉我为么要买你家的?

如果你不能在详情页的前三屏给出“答案”,客户会直接跳失。

详情页的前三屏就是要把首图吸引到的注意力继续延续来保持买家的兴趣点。

比如那个粘钩挂小孩,详情页再不了提这事了,买家就会有疑问,到底有没有这么厉害,还是说骗我点进来的呀?

如果在第一屏直接用醒目的大字写

“为了这张图我差点和老婆离婚”.

兴趣就保持住了,信任感就加强了。

要保持兴趣标品和非标品的操作方法有所不同。

标品的操作方法:

1、一张图或一句话,第一时间,第一屏,get到买家痛点。

2、直接了当明确清晰的描绘出买家的使用效果或生活场景,目标就是让买家觉得她来对地方了。

以上两点做到任何一点,就是已经成功一半了,然后把你的文案沿着这个兴趣慢慢的过渡到第3步。

非标品的操作方法:

与标品不同,非标品在买家第一次进入详情页的时候,她还不了解这个产品的全貌。她会有强烈的欲望想知道这个产品是什么样的,所以如果前几屏是文字,买家会直接划过,向下翻看图片。所以非标品的第一屏一般简单的展示下产品的全貌,从第二屏才能开始标品的流程。

你回想下自己买鞋或衣服有没有这种经历,首图是局部不全面的,你进了详情页的第一时间就是看看整体是个什么样的。

但有个问题,买家看图片喜欢快速下滑动,根本停不下来。我的办法是做一个减速带,如下图:

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

然后再开始按按标品的方法走流程。

第3步、中3屏(信任与安全感)

买家到底不相信什么?不是不给退不给换,而是担心你提供的服务和产品不能达到她需要的理想状态。

两个同质化的产品,买家为什么会买好评多的一个?

因为买的人越多她所承担的风险就会被均摊。

买家的购买心里,永远是在“向往憧憬”和“怀疑担忧”之间徘徊。而根据损失厌恶的心里法则,后者是对成交起更大作用的。

那么除了高销量之外就没有办法了么?当然不是。

网红店为什么那么容易成交?

那是因为粉丝是没有信任问题的。

与之类似的还有淘宝直播,当然这个效果要差一点。

这两个方法的门槛高一点,下面几个方法大家可以尝试。

a、好评。

一个是制造好评。这个不用多说,做的好一点的就是买家秀,现在还有小视频功能,都充分利用起来。另一个是把好评截图到详情页,这样做的目的不是让买家看字,只是在制造信任感的氛围,大家已经在这么做了,也不多说。

b、针对性零风险承诺。

包邮退换,7天和15天只是量的不同,现在这个不管用了,你不说买家也不会担心这个问题了。你要针对本产品买家真正担心的问题给出保证,比如那个粘钩可以写:如果你家孩子从墙上掉下来了我赔医药费。我相信没人会找你赔,除非那父母脑子进水了。或者可以写,如果挂不住两桶5L色拉油我赔油钱。

c、测试视频。

有卖家推出一个产品概念,能吃的婴儿湿巾,既然能吃就应该上视频,至少应该泡水喝。这种亲身试验的效果是很好的。那个粘钩也是,不怕把自己家的孩子摔了就把过程录下来。有图有真像,有视频更可信。

d、检测证书。

有总比没有好。其实在潜意识里买家是难以分辨真假,上面写的什么也看不懂,也不会认真仔细去看。

e、介绍自己。

你有没有听说过一个叫哈刚少侠的人,多年前他开了一家淘宝店,货一上架就卖空。为什么呢?因为他的详情页特别逗,还有报道说他是“神一样的文案”、“燃烧灵魂做淘宝”、“打破淘宝广告的营销模式”……。这个人以后我另开帖子介绍他。

详情页写的有意思,“逗”并不是成交的原因,不信你可以把郭德纲的相声放在你的详情页里测试一下,这个只是吸引。他的详情页同时传达了这么几个信息。他是留学生、高龄未婚,长居挪威、从超市里买来鱼油寄到国内。这时买家脑子里会产生三个潜意识,1,他就像邻居家的孩子一样的真实存在的人。2,从每一句话里都透露出他人真实的在挪威的信息。3,挪威人自己用的鱼油肯定质量杠杠滴。

真实带来信任,信任带来成交。

我把这种模式复制到一家水果店里,整个店都透露出一个信息,店主是产地的农家小妹,因为我上了很多个人照片、日记,等.....。转化也不错。水果这个类目特点就是卖的时间短,时间短就不会对销量有那么苛刻的要求才能信任。

所以信任感不是单单一个详情页要解决的,全店都要配合解决,而且也完全有这种必要,夸张一点说,信任度直接等于转化率,价格越高的产品,需要的信任度越高。

第4步、下3屏(定义优品标准)

接下来就是常规的产品展示了,但在这之前,我们必需定义(优质)产品的概念,把这个概念提炼成简明的一句口号,如有必要在第四步的开头对其解释。在其后的每一张产品图里,这句话将成为水印。

例:工作靴

优质产品定义:敢挑战钉子的工作靴。

解释方法:直接上踩钉子的图片或视频。

我们为什么要这么做?

你有没有想过详情页的终极目标是什么?

我们从第一步做到第四步到底为什么了?

转化是的目的,不是目标。

淘宝的购物环境,产品对比太容易了,不管是买家在看到你的产品之前或之后进行对比,通常买家对选定的要购买的宝贝都是“回头”“二次”打开页面。

所以,详情页的终极目标就是,

当买家离开页面的时候,我们需要她记住什么?

买家“回头”“二次”打开页面,或者下单,必定是因为她记住了什么,也必定是有什么东西给了她深刻的印象。

你不能希望指望客户一次打开必定购买,这很理想但不现实。

在制作宝贝描述的时候,我们就要想好,我们需要买家记住什么?

如果说前三步是潜意识营销的成份多一点,优质产品定义是唯一需要买家明明白白记住的信息。

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

如何定义优质产品?

1、可以从FAB里找。

2、记住,比别人好是忽悠,和别人不一样才是事实。

为什么要做成水印?

说明、讲道理不具有信服力,重复才具有信服力。

说一次记不住啊,重复10次才能印象深刻。

只在详情页宣传 你的优质产品定义还不够,还要扩展到好评和问大家,效果又翻倍。

我们要达到什么样的效果?

例:广州沙河的货:比你便宜篇

12-13年,你开天猫店,他卖的比你便宜;

13-15年,你刷单,开直通车,他卖的比你便宜;

16年,你开黑车,玩黑搜,他卖的比你便宜;

17年,你做内容,玩直播,搞私域流量,他还是卖得比你便宜。

第5步、成交助推、提醒(领取优惠)

当买家在详情页的底部仍然能保持注意力的话,我们需要做成交助推。

简单的方法:

简单的方法是收藏、加购自动减或送优惠券等的方法。

这么做的目标是提醒买家购买,那为什么不能直接提醒购买呢?而要转这么一个大圈子呢?

淘宝目的就是买,淘宝特性就是比,就算买家就要买了,还是会忍不住去看下别家的宝贝再二次回头来买,因为不比不放心,比了才认为自己已经做出了明智的选择,规避风险、厌恶损失是人性,不可逆转。

但如果你提醒她领取优惠,买家不会拒绝,因为买家没有实际付出,还因为你是在给予。而对于成交而言,这些动作接近了与下单的距离,就算买家再货比,你的宝贝已经胜出。

淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)

在具体操作上,需要为买家提供便利,不能放个优惠券的图等着买家去点,要有提醒语句。

模板: 【立刻点击 领取优惠 力度你想不到哦!】

“立刻点击领取优惠”的含义是,不用麻烦买家去找那个收藏加购的按钮,方便。其次指导买家知道如何操作。

“力度你想不到哦”的含义是,隐藏优惠券的金额引起买家好奇,如果你说了一个具体数字则买家的行动力会减半,除非你的优惠力度大到惊人。

高级的方法:多款赠品任选法

模板: 【5款赠品+5种不同额度红包(组合),任选其2】

点击后页面跳转到自定义页面,买家选择合适自己的礼物去了,于是新的一轮软文将延长买家在本店的停留时间。

之所以说这种方法是高级,因为除了满足成交助推的作用外,还可以延长买家的停留时间。

为什么停留时间越长越容易成交呢?

因为减少了买家货比的可能性。

如果一个买家在你的店里磨蹭了半小时,当她离开的时候可能已经模糊了搜索时候的初衷,这个时候她很容易做出购买决定。

“咦,我在找什么来着? 唉!......算了!......就买他家的吧”

支点式详情页,操作从易到难,效果从良到优,的三个阶段就介绍完了。

有没有更高级的?

“有”

那就是策划从拍照前做起,用图片和视频代替一部分文字表达,效果更好。有一家做工作鞋的,真的找到工地的工人去做模特拍照,非常写实。

大动干戈需要成本,我希望能帮到中小卖家,在现有的基础上改造详情页。

对于第三阶段高级阶段,我想对有悟性的人说,12345步是给最最最初级的人制作的一根拐杖,想帮到那些悟性差的人只手把手的一步步去教。如果你悟性高的话,可以忽略12345步,抓住核心即可。

并不是说信任一定要在第2步去解决,其实信任是贯穿整个宝贝描述的,甚至是全店的。真实感产生信任,所以需要你的语言文字要处处显露真实。比如你说“我是农家女”,那是你自己说的,信任度低,如果你说“我们家的玉米已经一人来高了”,大家自然的感觉到你是农家女的真实。

同理,优质产品的概念也不一定要第四步提出来,可以在首屏提出来,并且可以做为保持兴趣的噱头,在第四步加深讲解,逐步加深买家的印象。

还有没有更高级的?

“有”

从产品设计开始,全店策划。

其实我想说的是

站在全盘生意的高度制作详情页!!!

未经允许不得转载:新闻 » 淘宝运营:支点式详情页挺进极致转化(宝贝自然爆)