揭秘直播带货:主播走女神范吸粉9万,一个月营收最高达38万元!

河南商报首席记者 李兴佳 记者 张郁/图

这是发生在郑州本地的电商故事:一个服装商户,做直播带货5个月,粉丝1万多,单笔交易额能达15万元;一个长得像主持人汪涵的美食主播,粉丝量3.6万,直播一场最高记录卖了30多万元货。

直播带货有这么神奇?这些高销售额是咋做到的?

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【案例1:服装商做直播,粉丝量1万多,单次直播成交额达15万】

"看去年‘9·20商人节’直播活动做得特别好",领啸服饰有限公司总经理付雁领心动了,决定上马直播平台。

正式上线时间是2018年11月份,至今5个月时间里,其主播账号吸粉1W+。巅峰时,一场直播访客量达到2万多,那是在去年的直播平台"12·18"大促活动中。

揭秘直播带货:主播走女神范吸粉9万,一个月营收最高达38万元!

服装生产商付雁领,有自己的服装工厂,他上线的直播平台是一个批发类商业直播平台。不同于快手、淘宝等直播平台,这个平台直播的对象为to B 端的粉丝,即面向批发商。

这正契合了付雁领这类批发商/品牌商的批发需求。付雁领说,他想通过直播实现两个目的,招收代理商以及揽收企业大宗订制团购客户。他的销售70%依赖于线上,这和传统实体批发商又有不同。

5个月直播时间里,他吸收了近一千个代理商。让他觉得比较理想的直播案例有两个,两个多月前的一月份,一场直播吸引到一个外地客户,后者一次购买了15万元的冲锋衣。

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而目前正在配合平台准备的"3·28商人节"直播大促活动,一款售价40元的T恤,显示有1万多人"想买"。目前正处于该活动蓄客期。付雁领说,已蓄客300多个,显示预成交金额200多万元。

付雁领为直播团队配备了3个主播,均为公司的90后员工。初期,他们做了各种时段的直播测试后,最终把直播时间定在晚上7点到10点之间。目前一周直播两次,每次时间不超过3小时。

付雁领做过分析,他的客户囊括了代理商、微商和订制客户。这类客户都呈现"小单快返"的特点,即每次进货不多,但是进货频率快,优势是不压货。

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【案例2:长相酷似主持人汪涵的美食主播一场直播销售30多万元】

美滢是河南兰之韵传媒有限公司的主播经纪人,她旗下一共有13个带货主播,均为淘宝平台美食主播。

与付雁领自己做直播卖自己的货不同,美滢主要打造带货主播帮其他商户卖货,然后收取佣金。

她旗下一个账户名叫"小涵哥朱涛"的男主播,因为酷似主持人汪涵,吸收了3.6万粉丝。这个主播账号成立于去年11月份。

去年双十一前后,是"小涵哥朱涛"的高光时刻。公司花钱为他向淘宝直播平台申请了资源位,那天流量裹挟着向他涌来,当天他卖出去了30多万元美食。

"申请这个活动相当难,但是主播需要扶持。就像玩游戏打怪升级一样,主播要有一个破局,更进一步。"美滢告诉河南商报记者。

在平常,"小涵哥朱涛"一场直播销售额从5万元到十几万元不等。

公司为带货主播配备了齐全人手。通常,同时需要运营、主播助理、招商员、活动提报运营等四个人来为一个主播服务。

"每个带货主播都是这样的配置。除此外,一场直播带货,还需要脚本设计、粉丝画像、阶段策划等幕后工作。"美滢说。

【案例3:娱乐主播给商家打广告收费】

"米咻米咻"是火山直播平台里的女主播。她本身并不带货,而是靠说话、才艺等吸引粉丝刷礼物来盈利。

今年26岁的"米咻米咻",直播走女神范。其粉丝量有9万多,于2018年3月份开通账号。

她接受河南商报记者采访时称,最高时,一个月营收达到38万元,平常在10万元左右。收粉丝礼物是其盈利主来源。

此外,她也给电商打广告。不过,她只负责打广告,即在直播过程中每隔一段时间口述商家销售网址,至于粉丝是否前往购买,主播并不负责。通过这种方式,她两个小时收取商家8000元到一万元不等。

"播两三个小时,如果流量多的话,有十几万人进出直播间。"她说。

【抉择:批发商自建直播or给主播供货?】

为何单拣这三个案例去说?以上三个案例,分别代表了三种直播带货模式。

付雁领代表的是to B端的直播带货,批发商自己当主播自己卖货。

美食主播"小涵哥朱涛"代表的是to C端的直播带货,即批发商/品牌商自己不做直播,而是给主播供货,主播卖货给自己粉丝,收益与供货商分成,这种以淘宝、天猫直播平台的达人号主播为代表。

"米咻米咻"则代表了当下最为常见的秀场类直播模式,即主播依靠粉丝刷礼物生存,即便卖货也是走一次性给商家打广告收费形式。这种模式以抖音、快手、虎牙等直播平台为代表。

"电商带货主播,卖的是内容,再吸引人购买来变现,存在购买必然性,是货找人;秀场主播卖的是才艺,是否购买存在偶然性,是先有人再找货,属于人挑货。"有7年主播培训经验的直播培训讲师王炫博分析。

"快手等直播平台电商基础不够,它的流量是娱乐性质,可能会产生消费,但以娱乐为主;淘宝直播平台是电商基因平台,每个主播都有自己的供应链端,是人货一体的最佳结合,而且粉丝有良性复购率。"专业从事直播培训的行业资深人士赵鹏说。

如果批发商涉足直播带货,有两个路可以走,直接给成熟主播供货的轻模式,以及自己做直播自己卖货的重模式。

但是,批发商给主播供货又常常遇到一个问题,"80%的秀场主播只接受卖流量,即一场直播收多少钱,直播过程中推商家网址或微信号,不对销售负责。"王炫博说。

"就是,你出货,我出流量。"他说。

【活动报名:仅限50个免费名额,先报先得】

对于生意人来说,风口比什么都重要。站在风口,能让笨猪扶摇直上九万里。

风口就是抓住趋势。电商最开始流行时,最先入局者抢占了红利;3G、4G时代来临后,短信被抛弃,无人问津。

当下,直播带货已经成为商户切入电商的一个风口。淘宝公布的2018年数据显示,通过淘宝直播带货成交超过5000万的店铺有84家,其中23家实现了成交额破亿的战绩。

一部手机一个场地,就能成就一场直播。但是直播带货如何实现高销量?如何规避高退货率?如何增粉和黏住粉丝?

3月27日(周三)14:30,河南商报走进锦荣商贸城,举办第四期发哥学堂,主题为"揭秘直播带货"。现启动免费报名通道,免费名额50人。

报名方式:

活动地址:郑州市锦荣商贸城(陇海路与钱塘路交叉口向东100米路北锦荣商贸城陇海市场3楼会议室)

(编辑 吕瑞天 戴晨曦)

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