曾在中国最富有街上开店,如今在中缅边境直播卖翡翠,一年卖一亿

凌晨1点,璀璨的烟花,在瑞丽漆黑的夜空上不断爆开。每一束烟花升空,都代表着瑞丽德龙珠宝街,又成交了一笔“切涨”的赌石生意。

瑞丽,这座位于中缅边境的云南边陲小城,历来都是国内最大的翡翠原石批发地之一。德龙珠宝街的“切涨烟花”,将小城的夜空照得亮如白昼,而与它相距仅五分钟车程的“姐告玉城淘宝直播基地”,则将瑞丽彻底变成了一座“不夜城”。

曾在中国最富有街上开店,如今在中缅边境直播卖翡翠,一年卖一亿

姐告玉城淘宝直播基地熙来攘往

晚上9点,“姐告玉城淘宝直播基地”逐渐人声鼎沸,上千个摊位同时“开工”。混杂在400多名淘宝主播,上千名缅甸“马仔”,以及数不清的玉石商贩中,你很难听清对面的人具体在说什么。

背着大布包的缅甸马仔,穿梭在一个个直播摊位里,试图将自己手中的货,递给最能带货的主播。不少人气主播的摊位,被十几名缅甸马仔生生围成了一个圈。

就连小吃摊贩也知道,瑞丽夜晚的生意,属直播基地最红火。卖炒饵块、烤牛筋、油炸鸡枞的流动小车停满了基地外围的马路。等到主播们下播,鱼贯般涌入小吃摊,小贩们的生意就开始了。

这样的繁忙景象将持续到第二天清晨。等到八点左右,新一轮的早市开始了。写着“淘宝直播 工厂直销”的彩色灯箱在基地两侧不知疲倦地亮着。

受缅甸马仔欢迎的直播间

“别跟我报虚价,这个成色,两万差不多了吧。“阿姐用一口流利的缅甸语跟马仔沟通着。

阿姐的全名叫杨林敏,是缅甸华侨。人称“华侨阿姐”。“阿姐”杀价之狠,业内闻名。

曾在中国最富有街上开店,如今在中缅边境直播卖翡翠,一年卖一亿

华侨阿姐杨林敏(左一)

“阿姐,你可别再杀价了,我这两万五已经是最低了。”一名缅甸马仔在阿姐的直播摊位前面露难色,随后想起什么似的,低头快速从大布袋中翻出一沓纸,给阿姐递了过去。阿姐接过来一看,好家伙,是马仔的进货底单。这批翡翠的进货价格,在上面明明白白地写着。

阿姐心下了然,转头用中文对手机直播间的粉丝们喊道,“直播间的翠友们,这个价格是很美的。另外这块翡翠飘花不多,水头方面不用担心的。可以给大家过一下灯,让大家看得更清楚。”阿姐拿过强光手电筒,另一只手掌不断转动一块浅绿色的翡翠。翡翠的成色在灯光下显露无疑。

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华侨阿姐杨林敏(右)在直播现场

五分钟后,这块手镯就以两万五的价格,在阿姐的直播间售出。

阿姐是高嘉家的主播之一。夜晚经常混迹“姐告玉城淘宝直播基地”的高嘉,进入玉石行当有15年了。他是第一个在缅甸曼德勒市场做淘宝直播的人,行内人都尊称他为“高老师”。

曾在中国最富有街上开店,如今在中缅边境直播卖翡翠,一年卖一亿

高嘉在缅甸曼德勒、国内深圳、广州、揭阳、平洲、四会以及瑞丽都设立了直播间。如今,高嘉手里管着700多平方的场地,5个直播间,以及像阿姐这样的20多个专业主播。

去年双12,其中一个直播间,创下四小时卖出200多万的纪录。

靠做淘宝直播,去年一年,高嘉淘宝店铺年销售上亿。

从缅甸进货,在中国最“富裕”的街上开店

高嘉是河南人。为了拜师学玉雕技艺来到了瑞丽。2007年,高嘉在姐姐的帮助下,索性开了第一家淘宝店铺“佳佳翡翠”,业务出乎意料地顺利。“只要拍了图,上了架,每天都能有一两笔订单,那时候觉得很满意了。”

为了买到更好的原料,两年之后,高嘉跟着一个朋友,去了缅甸最大的翡翠交易市场—曼德勒市场进货。

高嘉回忆,当时的缅甸一直都在内战,走山路的时候难免会遇到扛着枪的“山兵”。同车的一个人就专门负责带上厚厚的出境资料,以应付各种检查。

到了曼德勒市场,高嘉傻眼了:约400平米大的市场,铁皮房油漆斑驳,底下用来支撑的木头摇摇欲坠。“第一印象就是脏乱吵,还不如我们这里的乡村农贸市场。”高嘉说,但就是这样一个市场,每天的成交额平均都能上亿元,高的时候十亿都很正常。

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高嘉(左一)参加一年一度的缅甸翡翠公盘

2014年,高嘉赶上了好时候,淘宝开通了“珍品拍卖”板块。

“没做珍品拍卖之前,店铺每个月的销售额是20万左右。”高嘉说,“加入之后,店铺每个月只要做两次专场,一场的成交额都在30万到40万。拍卖的模式,特别适合翡翠这样的非标品。出货率还特别高,上架80件翡翠,就能卖出75件。”

珍品拍卖的模式完全改变了高嘉的工作状态。“以前每天都要准备拍照、上架、发货,现在每个月都只等那两天的爆发。而且,还能获得最快速的市场反馈。”

高嘉陆续开了琥珀、南红、以及黄龙玉的“珍品拍卖”三个店铺,团队也从5人一下子扩展到20多人,还聘请了专业摄影师、文案等。同年,高嘉花了几十万,在瑞丽珠宝街租下一栋五层的大楼,作为门面和仓库。

当时,瑞丽珠宝街又被称为中国最富有的一条街,上百家玉石店铺顺着街道一字排开,价值几百万上千万的翡翠随处可见。“能在这条街开店的商家,那都是有点家底的。”高嘉说。

直到2016年3月,淘宝直播开始试运营。谁也没想到,这个举动,引起了巨大的蝴蝶效应,从而彻底颠覆了这条街的命运。

遇上最好的时代

高嘉对淘宝直播的模式感到很新奇,想着怎么也能给店铺吸点粉,将粉丝拉到拍卖上,因此率先开了直播,播了一小时。

“当时我还找了不同厂口的翡翠,整理了很专业的文本,一板一眼地开始直播。在线观看的人有五万多,一波一波地来,我完全回复来不及,跟粉丝不在一个频道上,很多粉丝看了一会儿就走了。”高嘉回忆,“直播一小时,一分钱没赚到,反而送各种礼品贴了3000多。”

倒是高嘉的妻子西贝,拿着手机去了对面的德龙夜市做直播。粉丝看到各种稀奇的小玩意,就在直播间留言,“牛肉干巴能买吗?”“这个翡翠能帮我问一下价吗?”“赌石看起来真刺激。”

每天带着大家直播逛市场,让西贝的直播间累积了不少粉丝。这些粉丝的购买力在去年的双12活动上,迎来了大爆发:四小时,直播间销售额超200万。

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私人定制师西贝,她的直播间创下了4小时200多万的销售记录

高嘉也如法炮制,将直播间带到了缅甸的曼德勒市场,从选原料到后期制作成品的全过程,粉丝在直播间都能看得清清楚楚。

高嘉如今的直播间,有纯收代购费的模式,即在各大翡翠集散中心,帮助客人把关质量,向翡翠商人砍价,收取5%的代购费;在曼德勒市场,帮客户代购翡翠,高嘉很慎重。只有相熟的客户,高嘉才会帮忙代购。除此之外,他也做自营直播间,即售卖已经切成名料的翡翠,一口价出售。

“不夜城”的不眠人

高嘉自己分析过淘宝直播在玉石行业极其受欢迎的原因。

过去,缅甸马仔又叫“背包客”,他们总是将翡翠玉石放在背包里,轻易不肯示人。“在曼德勒市场也是这样的,你过去他的摊位,他不会给你看所有的翡翠。他估量你买得起什么价位的翡翠,就从背包里拿出什么价位的。”高嘉说,“翡翠是非标品,可能对着一千个人,缅甸背包客会给出一千个价格,市场很不透明。”

中国的翡翠市场早期也是如此。“好的翡翠根本就不会摆着让你看,只有他觉得你买得起,他才会从锁着的柜子里拿出来给你看货,物以稀为贵嘛。”高嘉说,“翡翠的价格,从几十到上亿都有。以前买翡翠几乎没有不交学费的。”

然而淘宝直播不同。一块翡翠的水头、颜色、种、工艺、品相、完美度以及雕工,可以全方位呈现给直播间的客人,价格也是明明白白地标着。

“我们直播间,有专业的主播把关,有众多资深翠友帮买家参谋,所以大家都不担心要交学费。”高嘉表示,直播对于翡翠行业传统交易模式带来的变化是颠覆式的,交易更透明,更普惠。

高嘉直播间还有一个“杀手锏”,那就是粉丝可以融合自己的情感和故事,定制自己想要的翡翠图案。

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工作室的雕刻师

“你看这块翡翠有很多雪花棉,品相上不是很完美。”工作室的玉雕师傅万清波正在给一块玉佩做最后的收尾工作,“这就不适合做成人物造型,我们在旁边雕了一朵梅花,这块玉佩就有了大雪纷飞,一支寒梅傲骨的意境。”

通过直播间,店铺前不久还卖出了一块100多万的佛像翡翠。年轻一些的粉丝,则定制了大圣归来、小猪佩奇甚至是HELLO KITTY的卡通造型玉佩。

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直播间的客人私人订制的人像翡翠

直播间的生意红红火火,高嘉很快在“姐告玉城直播基地”租下50平方的小铺子,让两个主播轮流坐班。原来在珠宝街租下的一栋楼,高嘉则改造成几个小的直播间和仓库。

风水轮流转,直播新形式兴起,珠宝街的风光不再,不少店铺人去楼空。“这个店面的价格比巅峰时期降了400多万。”高嘉指着对面一家玉石行说,“就说我这个店面吧,一年的租金从几十万降到了十几万。”

而原先租不出去的“姐告玉城直播基地”摊位,如今按一米一个月一千多计价,早已被抢租一空。

眼下,频繁往返中缅两地的缅甸马仔,比大部分当地人更加适应了这样的新形势。凌晨三点,他们率先在这座“不夜城”歇下了。而手机前的主播们,正等待下一个清晨的到来。

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