小微信贷是天下最好的生意!想干好,这三个要素不可缺少

本文作者林峰,香港科技大学管理硕士,现任千方资本控股(北京)有限公司CEO、上海格微金融董事长。曾担任瀚华集团执行总裁、重庆小贷协会第一任会长。作为国内微型金融领域早期的探路者,他开创了“瀚华微贷”模式,并成功的复制到全国机构。

多年从事小贷行业,他是如何看待小微信贷的呢?

小微信贷是天下最好的生意!想干好,这三个要素不可缺少

做了这么多年小贷,体会到真正做好小微信贷这项生意,需要三个要素:

一、接近:KYC,还得有温度的KYC

真切地与小微客户接近,了解他们的生意、生活,这是首要的法宝,为什么呢?道理也很简单:如果你身边最熟悉(并了解)的同事、兄弟、朋友需要借钱,是否比一个多年不来往的友人借钱更有把握判断?这背后就是我们所谓的“信息对称问题”,你需要“信息对称”,就需要与“群众打成一片”接近带来了解,了解带来接近正确的判断。

过去的接近两个字,可能只有“Face to face”随着社会、科技的变迁,“接近”两字可能摆脱物理、地、时间的隔阂:你可以在同一个“群”里接近、可以在同一个细分行业去接近、你可以依据客户本身的属性、习惯,在网络社交、产业链等渠道,通过不同的方式去“接近”,所以会延伸出越来越多的技术手段。

但是千万别忘了,接近带来数据、信息的了解,还带来一个重要的作用:人与人的情感交流!良好的互动,带来客户更好的体验与优质的生意,也挖掘出更多的需求,糟糕的互动,增加双方的交易成本不说,客户感到失去尊严的体验带来的恶性博弈循环!

二、帮助:“利他”驱动后的“利己”效果

借贷是一个考验人性的交易,考研借贷双方的人性:恶恶、恶良、良恶、良良,其实这4种情况前3种都是借贷常见的博弈关系。

(1)恶恶:你只想赚别人更多的利息,越多越好,而对方只想不还本!这种情况是产品定价与客群定位出现了偏差,带来最坏的结果。

(2)恶良:你的初心是坏的,但你很会做生意,或是忽悠,短期会赚到很多钱,看到客户很傻你很开心,但长期下去客户的健康出问题,最终影响你的生意。

(3)良恶:这也很普遍,你的初心很好,你要扶贫、你要帮助天下寒士,但你不会做生意!你只是一个道德的巨人、实践的矮子。借贷,一项有借有还的天理,要首先遵循最朴素的实践:这个借款人有没有能力?有没有意愿?同时,他能不能直接获得(而不是被层层寻租)?那么,你就得把这件事放到一个很平等的界面去办理:借贷平等、生意平等,有借有还,再借不难,天道!

(4)良良:真正的小微信贷,布的是一个“良、良”的局!首先你的起心要好,借贷服务要服务于真实的需求、帮助到值得帮助的人、合理分享到客户的成果,这不是一个道德问题,这是借贷的底层逻辑!其次,你要善于寻找准确的需求,并且建设出一套精准到位的服务体系,投放到需要的人群,就像海底捞不仅能做好一个点,还要做好数百家店,服务好千万顾客,才有千亿级的市场。

我们现实世界的绝大多数信贷,都在前3种情况下无休止的纠结!由于信贷这项生意有特殊的社会属性,需长期持续地经营,其实就必须布一个“引人从善的局”!

三、能力:建设规模化管理与深入骨髓的服务精神与能力

前面讲了,做好小微信贷,要求“心要好”、“愿意到群众当中去”、“讲实践,只是这几点你还是做不好这项生意,为什么?很简单:你能做好一家人的饭菜就能开饭馆吗?你能做好10个烧饼就能卖天下吗?一般都不能!

一项生意规模化后的管理要求逻辑又需要升级,你知道世界上最大的餐饮企业是做汉堡的麦当劳,中国市值最高的餐饮企业是做火锅的海底捞,你不知道的事他们怎样重视员工招募、培训、激励的,他们是怎样管控供应链体系的?他们怎样运营品牌、服务体验的精度?麦当劳的柜台高度为什么是96厘米?每种食物加工时间为啥精确到秒?海底捞的员工为什么有发自内心的笑?你做的火锅比海底捞好吃,为什么没有做大?

相信仔细思考这些问题后答案自然会有。但我想说的是众人的偏见,你们以为放贷人就是唯利是图,你们以为放贷就是赚别人的利息;这样的偏见还不是最坏的,最隐蔽而有害的偏见是你以为放贷就是风控、风控、风控!那就是一个落后的、在卖房市场常见的、自以为是的偏见!对你的顾客而言,鬼才需要知道你怎么风控,那是你自己的事,好的客户只关心效率、便捷、体验、是否持续,做好小微信贷,始终要围绕着市场的用户需求去建设自己,只有这样,你的产品和服务才能达到你定位的好客户,才能避免“劣币驱逐良币”的恶性博弈。

小微信贷真是天下最好的生意!它公平、考验你水平、考验人性、能帮助人、能赚到钱!

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