销售技巧:这八种开场白,教你如何打动客户的“芳心”

高尔基说过:“最难的是第一句话,如同音乐一样,全曲的音调都是由它来决定的,一般要花较长的时间去寻找。”在销售中,说好开场白是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话,许多人就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此,销售员要尽快抓住客户的注意力,刺激客户的兴趣,对产品产生使用和购买的欲望。

用打动人心的开场白吸引客户的注意力

开场白一般来讲,包括四个部分。一是感谢客户接见你并寒暄、赞美;二是自我介绍或问候;三是介绍来访的目的,突出对客户的价值,吸引对方;四是探测需求,以对客户的问题结束,让客户开口说话。

销售技巧:这八种开场白,教你如何打动客户的“芳心”

下面用案例来说明。

销售员刘航如约来到客户办公室,开场白:

“徐总,您好!谢谢您抽出宝贵时间来接待我(感谢)!

在电话当中没有感觉出来,今日一见没想到徐总这么年轻!还取得这样大的成绩,真是令人羡慕!(赞美)!

忘了自我介绍,我是××安防公司的刘航。这是我的名片,请多关照(自我介绍)!

徐总,现在企业越来越重视安防工作了。您作为企业负责人,可能会非常关心怎样合理配置安防资源,用更少的成本来营造安全的经营环境,所以今天特意前来与您交流一下,看有没有我们公司能协助得上的(介绍来访目的,关联客户利益)。

贵公司目前有没有安防设备?使用成本怎么样(以问题结束,挖掘客户需求,使客户开口)?

徐总面带微笑详细地和该销售员谈起来。

销售技巧:这八种开场白,教你如何打动客户的“芳心”

从这个例子可以看出,好的开场白可以引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。

当然,在感谢和赞美之后,开场白的形式也是多样的,以下八种经典的开场白,在实际运用中效果良好,比较容易打动客户的“芳心”。

(1)建立期待心理的开场白

例如,“我给你看一样东西,你一定会非常喜欢!”

(2)用数据引起客户的兴趣

例如,“我知道贵公司现在的产品废品率比较高,如果有一种方法使废品率降低50%~80%的话,您是否有兴趣了解?”

(3)以帮助作为开场白

例如,“王先生,我只占用你10分钟的时间来向您介绍一种方法,您看看是否能帮助你更快达到目标。”

(4)以双方都熟悉的第三方作为开场白

例如,“您的朋友王先生介绍我与您联系的,说您近期想增置几台空调……”

(5)以他的竞争对手作为开场白

例如,“我们刚刚和××公司有过合作,他们认为……”客户听到竞争对手,就会把注意力集中到你要讲的内容上。

(6)悬念式开场白

制造悬念,是一种巧妙的宣传和销售方法,也是打动客户的一种技巧和艺术。利用悬念制造开场白,主要是为了引起客户的好奇心。好奇心是人类行为的基本动机之一,客户对不了解、不熟悉的事物都具有好奇心。销售员通过制造开场悬念,让客户产生探究答案的强烈愿望,从而将客户的好奇心转向产品的性能介绍,从而达到宣传和销售的目的。

(7)奉送金钱开场白

例如,“×总,我今天是给贵公司送钱来的。”利益是每一个人都想得到的,没有人对钱不感兴趣。销售人员以“给您送钱”作为诙谐式的开场白,往往会引起客户的注意和兴趣。

(8)表演展示开场白

例如,销售员:“我手里这件衣服是烧不坏的,您相信吗?”客户:“怎么可能呢?”于是,销售人员从提包里拿出一个大纸袋,然后将衣服装入纸袋,随即点燃了纸袋,不一会儿纸袋烧完了,里面的衣服却完好无损。站在一边的客户目瞪口呆,对销售人员的防火衣产生了极大的兴趣。

销售技巧:这八种开场白,教你如何打动客户的“芳心”

实践中,有效的开场方式还有很多,销售员要根据自己的行业和目的,设计出具有自己风格和特色的开场白。分享增长知识,点赞是一种鼓励 !

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